第1章 走进推销职场 1__eol__任务引入—芈乐进入推销职场 2__eol__1.1 现代推销的含义 2__eol__1.1.1 什么是现代推销 2__eol__1.1.2 怎样理解现代推销的含义 2__eol__1.1.3 推销、市场营销、促销、推销的关系 5__eol__1.2 现代推销的作用 6__eol__1.3 现代推销的方式 6__eol__1.3.1 零级渠道的推销方式 7__eol__1.3.2 一级渠道的推销方式 8__eol__1.3.3 二级渠道的推销方式 9__eol__1.3.4 三级渠道的推销方式 9__eol__1.3.5 微商推销方式 9__eol__1.4 现代推销的程序 10__eol__1.4.1 准备工作 10__eol__1.4.2 制订推销计划 11__eol__1.4.3 寻找客户 11__eol__1.4.4 接近客户 11__eol__1.4.5 推销洽谈 11__eol__1.4.6 处理客户异议 12__eol__1.4.7 促成交易 12__eol__1.4.8 客户管理 12__eol__1.4.9 推销管理 12__eol__1.5 推销模式 13__eol__1.5.1 爱达模式（AIDA） 13__eol__1.5.2 迪伯达模式（DIPPDA） 14__eol__1.5.3 埃德帕模式（IDEPA） 14__eol__1.6 推销员应具备的素质和能力 15__eol__1.6.1 素质要求 15__eol__1.6.2 能力要求 17__eol__1.7 推销观念 20__eol__1.7.1 产品导向推销观念 20__eol__1.7.2 技巧导向推销观念 20__eol__1.7.3 现代推销观念 21__eol__本章小结 21__eol__练习与实训 22__eol__阅读材料1—李嘉诚谈推销 23__eol__阅读材料2—马云与他的无人销售模式 25__eol__友情推荐 25__eol__第2章 制订推销计划 26__eol__任务引入—芈乐制定推销计划 27__eol__2.1 推销计划的作用和类型 27__eol__2.1.1 推销计划的作用 28__eol__2.1.2 推销计划的类型 28__eol__2.2 部门推销计划的编制程序 29__eol__2.2.1 分析现状 29__eol__2.2.2 确定推销目标 30__eol__2.2.3 分配推销任务 31__eol__2.2.4 编制综合推销计划 33__eol__2.2.5 执行并检测计划 33__eol__2.3 个人推销计划的编制程序 34__eol__2.3.1 对潜在客户的情况调查 35__eol__2.3.2 确定推销活动的具体目标 35__eol__2.3.3 研究推销策略 37__eol__2.3.4 制订个人推销计划 37__eol__2.3.5 推销计划的实施 39__eol__本章小结 40__eol__练习与实训 40__eol__阅读材料1—在KA的压力下成长 41__eol__阅读材料2—倪经理与他的销售计划 42__eol__友情推荐 43__eol__第3章 寻找客户 44__eol__任务引入—芈乐开发客户 45__eol__3.1 如何寻找客户 45__eol__3.1.1 客户的类型 45__eol__3.1.2 寻找客户前的心理准备和基础工作 47__eol__3.1.3 客户范围的确定 47__eol__3.1.4 寻找客户的途径 49__eol__3.1.5 微商寻找客户的途径 55__eol__3.2 客户资格审查 56__eol__3.2.1 客户需求审查—是否需要 57__eol__3.2.2 客户支付能力审查—是否有钱购买 59__eol__3.2.3 客户购买决策权审查—是否能“当家做主” 60__eol__本章小结 62__eol__练习与实训3 62__eol__阅读材料1—顺藤摸瓜找客户 64__eol__阅读材料2—酒店销售代表工作职责 64__eol__友情推荐 65__eol__第4章 接近客户 66__eol__任务引入—芈乐接近客户 67__eol__4.1 接近客户前的准备 67__eol__4.2 约见客户 68__eol__4.2.1 约见内容 68__eol__4.2.2 约见方式 70__eol__4.3 如何接近客户 73__eol__4.3.1 接近客户的步骤 73__eol__4.3.2 接近客户的技巧 77__eol__4.3.3 接近客户的基本方法 78__eol__本章小结 84__eol__练习与实训 85__eol__阅读材料1—珠宝营业员卖场话术 87__eol__阅读材料2—宣传单页派发技巧 88__eol__友情推荐 89__eol__第5章 推销洽谈 90__eol__任务引入—芈乐与客户洽谈 91__eol__5.1 推销洽谈概述 91__eol__5.1.1 推销洽谈的任务 91__eol__5.1.2 推销洽谈的原则 92__eol__5.1.3 推销洽谈的种类 95__eol__5.1.4 推销洽谈的内容 95__eol__5.2 推销洽谈的程式 96__eol__5.2.1 访问程式 96__eol__5.2.2 谈判程式 97__eol__5.3 推销洽谈的方法 99__eol__5.3.1 提示法 99__eol__5.3.2 演示法 102__eol__5.4 推销洽谈的语言技巧 104__eol__5.4.1 提问技巧 104__eol__5.4.2 答复技巧 107__eol__5.4.3 倾听技巧 108__eol__5.4.4 叙述技巧 109__eol__5.4.5 产品推介技巧 110__eol__5.4.6 报价技巧 112__eol__5.4.7 说服技巧 113__eol__5.5 与大卖场洽谈的技巧 114__eol__5.5.1 谈判前重点准备工作 114__eol__5.5.2 与大卖场谈判技巧 115__eol__本章小结 116__eol__练习与实训 116__eol__阅读材料1—老大娘买水果 117__eol__阅读材料2—销售员的“九重身份” 119__eol__友情推荐5 120__eol__第6章 处理客户异议 121__eol__任务引入—芈乐处理客户异议 122__eol__6.1 客户异议的类型与成因 122__eol__6.1.1 客户异议的含义 122__eol__6.1.2 客户异议的类型 123__eol__6.1.3 客户异议的成因 125__eol__6.2 处理客户异议的策略 129__eol__6.2.1 正确对待客户异议 129__eol__6.2.2 正确选择处理推销障碍的最佳时机 132__eol__6.3 处理客户异议的方法 134__eol__6.3.1 反驳处理法 134__eol__6.3.2 转折处理法 135__eol__6.3.3 利用处理法 137__eol__6.3.4 补偿处理法 138__eol__6.3.5 询问处理法 139__eol__6.4 常见客户异议的处理技巧 141__eol__6.4.1 如何处理价格异议 141__eol__6.4.2 如何处理产品异议 143__eol__6.4.3 如何处理需求异议 144__eol__6.4.4 如何处理财力异议 145__eol__6.4.5 如何处理权力异议 145__eol__本章小结 146__eol__练习与实训 146__eol__阅读材料1—做“蜗居族”的代理人也能赚钱 148__eol__阅读材料2—网店标准服务流程及标准用语 149__eol__友情推荐6 150__eol__ __eol__第7章 促成交易 151__eol__任务引入—芈乐签单了 152__eol__7.1 促成交易的基本策略 152__eol__7.1.1 消除成交过程中的心理障碍 152__eol__7.1.2 善于捕捉购买信号 153__eol__7.1.3 保留一定的成交余地 154__eol__7.1.4 灵活机动，随时促成交易 155__eol__7.1.5 充分利用最后的成交机会 156__eol__7.2 促成交易的方法 157__eol__7.2.1 请求成交法 157__eol__7.2.2 假定成交法 158__eol__7.2.3 选择成交法 159__eol__7.2.4 小点成交法 160__eol__7.2.5 优惠成交法 161__eol__7.2.6 保证成交法 162__eol__7.2.7 从众成交法 163__eol__7.2.8 激将成交法 163__eol__7.2.9 最后机会成交法 164__eol__7.2.10 小狗成交法 165__eol__7.2.11 富兰克林式成交法 165__eol__7.2.12 无可奈何法 166__eol__7.3 签订和履行合同 166__eol__7.3.1 买卖合同的特征与内容 167__eol__7.3.2 签订买卖合同 173__eol__7.3.3 合同的履行和变更 173__eol__7