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中国人民大学出版社
- 9787300175218
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269854
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2013年7月
作者简介
尼尔·雷克汉姆 ．全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。 ．全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。 ．利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。 导读人简介 孙路弘 ．营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。 ．著有畅销书《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单·经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》《大客户销售：能力测试与成长》等，译著有《销售大师》
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内容简介
到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》。作者在书中提出了应对新采购的三种新销售模式，重新思考了渠道，为企业销售、销售团队管理带来了革命性的理念。
目录
第1 章 新销售：从传播价值到创造价值 / 001 专家导读 “销售”的中国视角 销售和营销的区别是什么？ 销售队伍的作用到底是什么？ 从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？ 如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？ 第2 章 新采购：价
