- 科学出版社
- 9787030677969
- 4版
- 420102
- 40258492-4
- 平装
- 16开
- 2021-08
- 251
- 管理学
- 工商管理
- 工商管理类
- 中职
内容简介
本书以推销工作过程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推销认知、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销管理等内容。根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知识，增加了大量的图表、实例，同时，还增加了二维码资源链接，便于学生学习；各任务还设置了故事、情景导入、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职业教育的特点。本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的高职院校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
目录
项目1 推销认知1
任务1.1 现代推销认知1
1.1.1 现代推销的含义2
1.1.2 现代推销的过程2
任务1.2 现代推销方式认知6
1.2.1 推式方式7
1.2.2 拉式方式8
1.2.3 互动方式11
1.2.4 推销方式创新13
任务1.3 现代推销模式认知14
1.3.1 “爱达”模式15
1.3.2 “迪伯达”模式17
1.3.3 其他模式19
项目小结23
习题23
实训27
项目2 推销准备29
任务2.1 编制推销计划29
2.1.1 推销计划的含义与作用30
2.1.2 推销计划的类型30
2.1.3 编制部门推销计划31
2.1.4 编制个人推销计划34
任务2.2 塑造自我形象39
2.2.1 注重礼仪规范40
2.2.2 具有正确的工作态度48
2.2.3 具备良好的心态50
2.2.4 养成良好的习惯53
任务2.3 研究业务知识58
2.3.1 市场知识59
2.3.2 企业知识59
2.3.3 产品知识60
任务2.4 把握客户62
2.4.1 客户类型63
2.4.2 客户的心理特征65
项目小结68
习题68
实训69
项目3 寻找客户71
任务3.1 寻找准客户71
3.1.1 确定准客户范围72
3.1.2 寻找准客户的途径73
任务3.2 审查准客户资格79
3.2.1 审查准客户需求81
3.2.2 审查准客户支付能力82
3.2.3 审查准客户购买决策权83
3.2.4 审查准客户信用限度84
项目小结86
习题86
实训90
项目4 接近客户92
任务4.1 准备接近客户92
4.1.1 了解客户情况93
4.1.2 制订拜访计划93
4.1.3 保持个人形象94
4.1.4 做好心理准备94
4.1.5 准备好推销工具96
任务4.2 约见客户97
4.2.1 约见内容99
4.2.2 约见方式101
任务4.3 接近客户的步骤和方法106
4.3.1 推销接近概述107
4.3.2 接近客户的步骤108
4.3.3 接近客户的方法109
项目小结113
习题113
实训115
项目5 推销洽谈117
任务5.1 认识推销洽谈117
5.1.1 推销洽谈简述118
5.1.2 推销洽谈的内容120
5.1.3 推销洽谈的步骤120
任务5.2 掌握推销洽谈的方法与技巧124
5.2.1 推销洽谈的方法126
5.2.2 推销洽谈的技巧129
项目小结134
习题135
实训136
项目6 客户异议138
任务6.1 识别客户异议138
6.1.1 客户异议的含义139
6.1.2 客户异议的类型139
6.1.3 客户异议的成因142
任务6.2 处理客户异议147
6.2.1 处理客户异议的方法148
6.2.2 处理客户异议的技巧153
项目小结161
习题162
实训164
项目7 促成交易166
任务7.1 选择正确的促成交易策略166
7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略167
7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略170
7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略171
7.1.4 留有余地，适时成交的策略171
7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略172
任务7.2 选择正确的促成交易方法173
7.2.1 请求成交法175
7.2.2 假定成交法176
7.2.3 选择成交法177
7.2.4 从众成交法177
7.2.5 局部成交法178
7.2.6 限期成交法179
7.2.7 激将成交法179
7.2.8 其他成交法179
7.2.9 缔结契约的注意事项181
项目小结184
习题184
实训186
项目8 网络促销188
任务8.1 认识网络促销188
8.1.1 网络促销的含义及特点189
8.1.2 网络促销组合189
任务8.2 掌握网络促销策略192
8.2.1 网络广告194
8.2.2 网络销售促进198
8.2.3 网络公关199
8.2.4 网络推广201
项目小结202
习题203
实训204
项目9 客户管理206
任务9.1 了解客户服务管理206
9.1.1 服务的含义207
9.1.2 客户服务的含义208
9.1.3 客户服务的类型209
9.1.4 提高服务质量211
任务9.2 了解客户关系管理214
9.2.1 建立客户档案215
9.2.2 筛选客户216
9.2.3 客户管理方法217
9.2.4 获得客户的忠诚219
9.2.5 分析与处理客户投诉220
9.2.6 坚持客户关系管理的原则222
项目小结224
习题225
实训226
项目10 推销管理229
任务10.1 考评推销员业绩229
10.1.1 收集考评资料230
10.1.2 建立绩效标准231
10.1.3 业绩考评的方法232
任务10.2 管理和激励推销员235
10.2.1 推销员的管理238
10.2.2 推销员的激励242
项目小结247
习题247
实训248
参考文献251
任务1.1 现代推销认知1
1.1.1 现代推销的含义2
1.1.2 现代推销的过程2
任务1.2 现代推销方式认知6
1.2.1 推式方式7
1.2.2 拉式方式8
1.2.3 互动方式11
1.2.4 推销方式创新13
任务1.3 现代推销模式认知14
1.3.1 “爱达”模式15
1.3.2 “迪伯达”模式17
1.3.3 其他模式19
项目小结23
习题23
实训27
项目2 推销准备29
任务2.1 编制推销计划29
2.1.1 推销计划的含义与作用30
2.1.2 推销计划的类型30
2.1.3 编制部门推销计划31
2.1.4 编制个人推销计划34
任务2.2 塑造自我形象39
2.2.1 注重礼仪规范40
2.2.2 具有正确的工作态度48
2.2.3 具备良好的心态50
2.2.4 养成良好的习惯53
任务2.3 研究业务知识58
2.3.1 市场知识59
2.3.2 企业知识59
2.3.3 产品知识60
任务2.4 把握客户62
2.4.1 客户类型63
2.4.2 客户的心理特征65
项目小结68
习题68
实训69
项目3 寻找客户71
任务3.1 寻找准客户71
3.1.1 确定准客户范围72
3.1.2 寻找准客户的途径73
任务3.2 审查准客户资格79
3.2.1 审查准客户需求81
3.2.2 审查准客户支付能力82
3.2.3 审查准客户购买决策权83
3.2.4 审查准客户信用限度84
项目小结86
习题86
实训90
项目4 接近客户92
任务4.1 准备接近客户92
4.1.1 了解客户情况93
4.1.2 制订拜访计划93
4.1.3 保持个人形象94
4.1.4 做好心理准备94
4.1.5 准备好推销工具96
任务4.2 约见客户97
4.2.1 约见内容99
4.2.2 约见方式101
任务4.3 接近客户的步骤和方法106
4.3.1 推销接近概述107
4.3.2 接近客户的步骤108
4.3.3 接近客户的方法109
项目小结113
习题113
实训115
项目5 推销洽谈117
任务5.1 认识推销洽谈117
5.1.1 推销洽谈简述118
5.1.2 推销洽谈的内容120
5.1.3 推销洽谈的步骤120
任务5.2 掌握推销洽谈的方法与技巧124
5.2.1 推销洽谈的方法126
5.2.2 推销洽谈的技巧129
项目小结134
习题135
实训136
项目6 客户异议138
任务6.1 识别客户异议138
6.1.1 客户异议的含义139
6.1.2 客户异议的类型139
6.1.3 客户异议的成因142
任务6.2 处理客户异议147
6.2.1 处理客户异议的方法148
6.2.2 处理客户异议的技巧153
项目小结161
习题162
实训164
项目7 促成交易166
任务7.1 选择正确的促成交易策略166
7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略167
7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略170
7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略171
7.1.4 留有余地，适时成交的策略171
7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略172
任务7.2 选择正确的促成交易方法173
7.2.1 请求成交法175
7.2.2 假定成交法176
7.2.3 选择成交法177
7.2.4 从众成交法177
7.2.5 局部成交法178
7.2.6 限期成交法179
7.2.7 激将成交法179
7.2.8 其他成交法179
7.2.9 缔结契约的注意事项181
项目小结184
习题184
实训186
项目8 网络促销188
任务8.1 认识网络促销188
8.1.1 网络促销的含义及特点189
8.1.2 网络促销组合189
任务8.2 掌握网络促销策略192
8.2.1 网络广告194
8.2.2 网络销售促进198
8.2.3 网络公关199
8.2.4 网络推广201
项目小结202
习题203
实训204
项目9 客户管理206
任务9.1 了解客户服务管理206
9.1.1 服务的含义207
9.1.2 客户服务的含义208
9.1.3 客户服务的类型209
9.1.4 提高服务质量211
任务9.2 了解客户关系管理214
9.2.1 建立客户档案215
9.2.2 筛选客户216
9.2.3 客户管理方法217
9.2.4 获得客户的忠诚219
9.2.5 分析与处理客户投诉220
9.2.6 坚持客户关系管理的原则222
项目小结224
习题225
实训226
项目10 推销管理229
任务10.1 考评推销员业绩229
10.1.1 收集考评资料230
10.1.2 建立绩效标准231
10.1.3 业绩考评的方法232
任务10.2 管理和激励推销员235
10.2.1 推销员的管理238
10.2.2 推销员的激励242
项目小结247
习题247
实训248
参考文献251
