- 科学出版社
- 9787030678973
- 1版
- 401277
- 68252697-5
- 平装
- 16开
- 2021-01
- 208
- 管理学
- 工商管理
- 工商管理类
- 高职
内容简介
本书依据销售渠道与终端管理工作的实际需求设计了销售渠道认知、销售渠道设计、销售渠道开发、销售渠道管理、销售渠道冲突管控、销售终端认知、终端选址与设计、终端铺货、终端陈列及终端关系建立与维护10个核心工作任务，将销售渠道与营销终端原本分离的内容进行科学整合，形成相对完整的销售渠道工作体系，既体现了营销渠道工作的层次性，也体现了营销渠道工作的逻辑关联性。基于产教融合理念，本书在内容和体例上进行了适度创新，强调基础知识与职业技能的融合，在提升学生实际工作技能方面具有较强的指导性。本书既可以作为高职高专市场营销专业的教材，也可以作为企业销售人员的培训教材。
目录
任务1 销售渠道的认知1
1.1 销售渠道内涵认知2
1.1.1 销售渠道的重要属性2
1.1.2 销售渠道的重要作用4
1.2 销售渠道成员认知5
1.2.1 对生产企业的认知5
1.2.2 对分销商的认知6
1.2.3 对终端商的认知8
1.3 销售渠道系统认知10
1.3.1 基于销售渠道终极点的构建分析10
1.3.2 销售渠道类型的基本认知10
1.3.3 基本销售渠道模式的认知13
任务小结15
知识巩固15
技能演练17
任务2 销售渠道设计的实施19
2.1 确定企业的渠道目标20
2.1.1 分析最终购买者的服务需求20
2.1.2 确定销售渠道目标22
2.2 分析影响渠道构建的主要因素24
2.2.1 产品特性因素24
2.2.2 市场状况因素25
2.2.3 企业自身因素26
2.2.4 中间商因素27
2.2.5 环境因素27
2.3 制订销售渠道系统的设计方案28
2.3.1 如何确定分销渠道的长度28
2.3.2 如何确定分销渠道的宽度30
2.3.3 销售渠道系统结构的设计32
2.3.4 渠道设计中需要注意的问题34
任务小结35
知识巩固36
技能演练37
任务3 如何实施销售渠道开发39
3.1 确定经销商的基本条件40
3.1.1 网络覆盖能力40
3.1.2 资金实力41
3.1.3 信誉状况42
3.1.4 经营理念42
3.1.5 合作意向42
3.1.6 产品组合43
3.1.7 经营特长与经验43
3.2 招商会议的组织与实施43
3.2.1 确定招商产品44
3.2.2 打造招商团队45
3.2.3 确定招商政策45
3.2.4 开好招商会议47
3.3 经销合同的设计与签订48
3.3.1 拟定招商合同中的关键条款48
3.3.2 签订招商合同应注意的事项51
任务小结53
知识巩固53
技能演练54
任务4 如何实施销售渠道管理56
4.1 实施渠道日常业务管理57
4.1.1 经销商价格管理58
4.1.2 经销商促销管理62
4.1.3 经销商订货管理64
4.1.4 经销商利润管理66
4.2 实施渠道激励管理68
4.2.1 经销商的需求分析68
4.2.2 经销商激励的措施69
任务小结71
知识巩固72
技能演练73
任务5 如何管控销售渠道冲突75
5.1 实施渠道冲突管理76
5.1.1 渠道冲突的类型76
5.1.2 渠道冲突的原因78
5.1.3 经销商冲突的解决与防范80
5.2 渠道控制82
5.2.1 远景掌控83
5.2.2 服务掌控83
5.2.3 终端掌控84
5.2.4 投资掌控85
5.2.5 合同掌控87
任务小结88
知识巩固88
技能演练89
任务6 销售终端认知90
6.1 销售终端概述91
6.1.1 销售终端的内涵92
6.1.2 销售终端的重要作用92
6.1.3 终端管理的内容93
6.2 销售终端类型认知95
6.2.1 对硬终端的认知96
6.2.2 对软终端的认知97
6.3 终端商类型认知98
6.3.1 有店铺终端商99
6.3.2 无店铺终端商104
6.3.3 零售连锁组织104
6.3.4 终端零售商面临的挑战105
任务小结105
知识巩固106
技能演练107
任务7 如何实施终端选址与设计108
7.1 有效商圈的分析与确认109
7.1.1 商圈认知109
7.1.2 商圈分析111
7.1.3 商圈分析的方法112
7.1.4 商圈的调查与确认114
7.2 有效终端的立地调查与确认116
7.2.1 终端立地调查116
7.2.2 终端选址的确认118
7.3 终端店铺设计124
7.3.1 终端招牌设计124
7.3.2 橱窗设计125
7.3.3 店内布局设计126
7.3.4 店内通道设计127
7.3.5 店内其他设计128
任务小结129
知识巩固129
技能演练130
任务8 如何实施终端铺货132
8.1 制定有效的铺货策略133
8.1.1 铺货环境的分析134
8.1.2 铺货的基本原则134
8.1.3 铺货策略的制定135
8.1.4 铺货组织与制度的建立137
8.2 不同类型终端的铺货方法138
8.2.1 小型终端铺货实战训练138
8.2.2 县乡市场终端铺货实战训练142
8.2.3 大卖场终端铺货实战训练144
8.3 铺货绩效的评估146
8.3.1 铺货数量的评估146
8.3.2 铺货效率的评估147
8.3.3 铺货效益的评估147
任务小结149
知识巩固149
技能演练150
任务9 如何实施终端陈列152
9.1 终端陈列的基本要素与要求153
9.1.1 终端陈列的基本要素153
9.1.2 终端陈列的基本要求155
9.1.3 终端陈列的原则155
9.2 终端陈列生动化的训练157
9.2.1 生动化陈列的基本要求157
9.2.2 生动化陈列的基本方式158
9.2.3 生动化陈列的视觉营销160
9.3 终端陈列的实战训练162
9.3.1 终端陈列的形式162
9.3.2 终端陈列的技巧165
9.3.3 商超陈列实战技巧167
9.4 终端陈列调整与绩效评估168
9.4.1 陈列调整的基本方法168
9.4.2 陈列效果评估因素169
9.4.3 货架、端架及堆头陈列的检验标准170
9.4.4 陈列效果评估171
任务小结171
知识巩固172
技能演练173
任务10 打造良好的终端关系175
10.1 终端客户的有效分析176
10.1.1 收集终端客户资料176
10.1.2 终端客户资料的整理179
10.1.3 如何辨析客户类型181
10.2 实施有效的终端拜访184
10.2.1 如何做好拜访客户的基础性工作184
10.2.2 如何实施终端拜访工作185
10.2.3 终端拜访的基本策略188
10.3 实施有效的终端激励190
10.3.1 如何认识终端激励的类型190
10.3.2 如何制定有效的终端激励措施191
10.3.3 终端激励中应注意事项192
任务小结193
知识巩固193
技能演练195
参考文献196
1.1 销售渠道内涵认知2
1.1.1 销售渠道的重要属性2
1.1.2 销售渠道的重要作用4
1.2 销售渠道成员认知5
1.2.1 对生产企业的认知5
1.2.2 对分销商的认知6
1.2.3 对终端商的认知8
1.3 销售渠道系统认知10
1.3.1 基于销售渠道终极点的构建分析10
1.3.2 销售渠道类型的基本认知10
1.3.3 基本销售渠道模式的认知13
任务小结15
知识巩固15
技能演练17
任务2 销售渠道设计的实施19
2.1 确定企业的渠道目标20
2.1.1 分析最终购买者的服务需求20
2.1.2 确定销售渠道目标22
2.2 分析影响渠道构建的主要因素24
2.2.1 产品特性因素24
2.2.2 市场状况因素25
2.2.3 企业自身因素26
2.2.4 中间商因素27
2.2.5 环境因素27
2.3 制订销售渠道系统的设计方案28
2.3.1 如何确定分销渠道的长度28
2.3.2 如何确定分销渠道的宽度30
2.3.3 销售渠道系统结构的设计32
2.3.4 渠道设计中需要注意的问题34
任务小结35
知识巩固36
技能演练37
任务3 如何实施销售渠道开发39
3.1 确定经销商的基本条件40
3.1.1 网络覆盖能力40
3.1.2 资金实力41
3.1.3 信誉状况42
3.1.4 经营理念42
3.1.5 合作意向42
3.1.6 产品组合43
3.1.7 经营特长与经验43
3.2 招商会议的组织与实施43
3.2.1 确定招商产品44
3.2.2 打造招商团队45
3.2.3 确定招商政策45
3.2.4 开好招商会议47
3.3 经销合同的设计与签订48
3.3.1 拟定招商合同中的关键条款48
3.3.2 签订招商合同应注意的事项51
任务小结53
知识巩固53
技能演练54
任务4 如何实施销售渠道管理56
4.1 实施渠道日常业务管理57
4.1.1 经销商价格管理58
4.1.2 经销商促销管理62
4.1.3 经销商订货管理64
4.1.4 经销商利润管理66
4.2 实施渠道激励管理68
4.2.1 经销商的需求分析68
4.2.2 经销商激励的措施69
任务小结71
知识巩固72
技能演练73
任务5 如何管控销售渠道冲突75
5.1 实施渠道冲突管理76
5.1.1 渠道冲突的类型76
5.1.2 渠道冲突的原因78
5.1.3 经销商冲突的解决与防范80
5.2 渠道控制82
5.2.1 远景掌控83
5.2.2 服务掌控83
5.2.3 终端掌控84
5.2.4 投资掌控85
5.2.5 合同掌控87
任务小结88
知识巩固88
技能演练89
任务6 销售终端认知90
6.1 销售终端概述91
6.1.1 销售终端的内涵92
6.1.2 销售终端的重要作用92
6.1.3 终端管理的内容93
6.2 销售终端类型认知95
6.2.1 对硬终端的认知96
6.2.2 对软终端的认知97
6.3 终端商类型认知98
6.3.1 有店铺终端商99
6.3.2 无店铺终端商104
6.3.3 零售连锁组织104
6.3.4 终端零售商面临的挑战105
任务小结105
知识巩固106
技能演练107
任务7 如何实施终端选址与设计108
7.1 有效商圈的分析与确认109
7.1.1 商圈认知109
7.1.2 商圈分析111
7.1.3 商圈分析的方法112
7.1.4 商圈的调查与确认114
7.2 有效终端的立地调查与确认116
7.2.1 终端立地调查116
7.2.2 终端选址的确认118
7.3 终端店铺设计124
7.3.1 终端招牌设计124
7.3.2 橱窗设计125
7.3.3 店内布局设计126
7.3.4 店内通道设计127
7.3.5 店内其他设计128
任务小结129
知识巩固129
技能演练130
任务8 如何实施终端铺货132
8.1 制定有效的铺货策略133
8.1.1 铺货环境的分析134
8.1.2 铺货的基本原则134
8.1.3 铺货策略的制定135
8.1.4 铺货组织与制度的建立137
8.2 不同类型终端的铺货方法138
8.2.1 小型终端铺货实战训练138
8.2.2 县乡市场终端铺货实战训练142
8.2.3 大卖场终端铺货实战训练144
8.3 铺货绩效的评估146
8.3.1 铺货数量的评估146
8.3.2 铺货效率的评估147
8.3.3 铺货效益的评估147
任务小结149
知识巩固149
技能演练150
任务9 如何实施终端陈列152
9.1 终端陈列的基本要素与要求153
9.1.1 终端陈列的基本要素153
9.1.2 终端陈列的基本要求155
9.1.3 终端陈列的原则155
9.2 终端陈列生动化的训练157
9.2.1 生动化陈列的基本要求157
9.2.2 生动化陈列的基本方式158
9.2.3 生动化陈列的视觉营销160
9.3 终端陈列的实战训练162
9.3.1 终端陈列的形式162
9.3.2 终端陈列的技巧165
9.3.3 商超陈列实战技巧167
9.4 终端陈列调整与绩效评估168
9.4.1 陈列调整的基本方法168
9.4.2 陈列效果评估因素169
9.4.3 货架、端架及堆头陈列的检验标准170
9.4.4 陈列效果评估171
任务小结171
知识巩固172
技能演练173
任务10 打造良好的终端关系175
10.1 终端客户的有效分析176
10.1.1 收集终端客户资料176
10.1.2 终端客户资料的整理179
10.1.3 如何辨析客户类型181
10.2 实施有效的终端拜访184
10.2.1 如何做好拜访客户的基础性工作184
10.2.2 如何实施终端拜访工作185
10.2.3 终端拜访的基本策略188
10.3 实施有效的终端激励190
10.3.1 如何认识终端激励的类型190
10.3.2 如何制定有效的终端激励措施191
10.3.3 终端激励中应注意事项192
任务小结193
知识巩固193
技能演练195
参考文献196
