第一章 酒店营销概述 一 当今酒店业的发展趋势 二 市场与营销的区别 三 市场构成 四 高峰期、低谷期和平行期 五 市场销售中的管理者的角色 六 酒店业所面临的挑战第二章 市场计划：销售的基石 一 市场计划 二 市场销售团队 三 市场调研审视 四 酒店的定位 五 市场营销的目标 六 市场营销的预算 七 销售目标失败的原因第三章 市场销售部门与人员 一 市场销售部 二 销售办公室 三 三项经典的组织原则 四 成功的销售人员所具有的特性 五 培训技巧 六 销售部会议 七 酒店活动安排日志 八 客房部房态日志 九 归档系统 十 销售办公室的自动化第四章 客户拜访 一 客户拜访的类型 二 确认潜在客户 三 与客户谈话的距离 四 体语 五 演示性拜访的步骤 六 封闭式和开放性的提问方式 七 对客户反驳意见的分类 八 成功的销售演示的三项技巧 九 时间管理和关键客户管理第五章 电话销售 一 电话沟通的基本要素 二 通过电话确定潜在客户 三 电话约定 四 电话销售的结束技巧 五 促销、服务和公关形式的电话拜访 六 接听来电 七 电话突击销售手段 八 电子销售运营第六章 酒店内部市场营销 一 酒店内部的市场营销 二 酒店内部销售 三 总经理与酒店内部销售 四 员工与酒店内部销售 五 员工奖励计划 六 酒店内部产品销售 七 特殊服务和酒店内部的促销活动第七章 餐厅和酒吧销售 一 定位研究 二 菜单 三 确认菜单价格 四 餐饮产品推销的措施 五 餐厅促销的形式 六 酒店内部促销计划的步骤 七 赢得回头客 八 送餐服务第八章 宴会与会议用房销售 一 宴会销售的利润 二 宴会销售部的职责和人员安排 三 宴会销售 四 咨询的种类 五 宴会菜单 六 常见的宴会服务形式 七 饮料计划 八 保证条款 九 会议用房销售第九章 酒店营销广告 一 为什么要使用广告 二 广告的目的 三 店外广告、展示和宣传材料的使用 四 印刷广告 五 直邮广告 六 广播、电视广告 七 媒介广告的多样性 八 相互性和合作性广告 九 广告的策略 十 制定有效的广告预算第十章 酒店广告牌与形象宣传 一 独立经营型酒店的店标 二 广告牌 三 广告牌的类型 四 宣传广告栏的选择因素 五 广告宣传单和桌卡 六 广告册 七 特殊广告物品第十一章 酒店营销材料及制作 一 选择报刊刊登广告的因素 二 设计报刊广告的步骤 三 报刊广告的设计 四 报刊广告的撰写 五 杂志广告 六 消费者杂志 七 行业杂志 八 电话簿 九 衡量广告的有效性第十二章 酒店公共关系 一 公共关系计划 二 媒体的报道程度和价值等量 三 新闻发布 四 新闻发布材料 五 旅游文章 撰稿人 六 与新闻媒体的关系 七 个人采访 八 应对敏感议题第十三章 酒店商务客户市场 一 商务旅行常客 二 女性商务客户 三 商务人住的类型 四 行政或商务楼层 五 商务服务 六 赢得商务客源的途径第十四章 针对休闲旅行市场的营销 一 周末包价旅行 二 满足家庭式旅行的需求 三 旅游中间商 四 过路旅游团与目的地旅游团 五 酒店包价旅游 六 小型酒店和休闲游客第十五章 会议销售 一 描述会议的主要种类 二 会议计划的因素 三 会议销售的组织工作 四 关键客户的管理 五 奖励会议