第一章  酒店营销概述
  一  当今酒店业的发展趋势
  二  市场运营与销售的区别
  三  市场构成
  四  高峰期、低谷期和平行期
  五  市场营销中的管理者的角色
  六  酒店经营的特点
第二章  市场计划：销售的基石
  一  市场计划
  二  市场销售团队
  三  市场调研审视
  四  酒店的定位
  五  市场营销的目标
  六  市场营销的预算
  七  酒店产品定位
  八  销售目标失败的原因
第三章  市场销售部分与人员
  一  市场销售部
  二  销售办公室
  三  三项经典的组织原则
  四  成功的销售人员所具有的特性
  五  培训技巧
  六  销售部会议
  七  酒店活动安排日志
  八  客房部房态日志
  九  归档系统
  十  销售办公室的自动化
第四章  客户拜访
  一  客户拜访的类型
  二  确认潜在客户
  三  与客户谈话的距离
  四  体语
  五  演示性拜访的步骤
  六  封闭式和开放式的提问方式
  七  客户反驳意见的分类
  八  成功的销售演示的三项技巧
  九  时间管理和关键客户管理
第五章  电话销售
  一  电话沟通的基本要素
  二  通过电话确定潜在客户
  三  电话约定
  四  电话销售的结束技巧
  五  促销、服务和公关形式的电话拜访
  六  能带来销售业务的电话
  七  电话突击销售手段
  八  电子销售运营
第六章  酒店内部市场营销
  一  酒店内部的市场营销
  二  酒店内部销售
  三  总经理与酒店内部销售
  四  员工与酒店内部销售
  五  员工奖励计划
  六  酒店内部产品销售
  七  特殊服务和酒店内部的促销活动
第七章  餐厅和酒吧销售
  一  定位研究
  二  菜单
  三  确认菜单价格
  四  餐饮产品推销的措施
  五  餐厅促销的形式
  六  酒店内部促销计划的步骤
  七  赢得回头客
  八  送餐服务
第八章  宴会与会议用房销售
  一  宴会销售的利润
  二  宴会销售部的职责和人员安排
  三  宴会销售
  四  咨询的种类
  五  宴会菜单
  六  常见的宴会服务形式
  七  饮料计划
  八  保证条款
  九  会议用房销售
第九章  酒店营销广告
  一  为什么要使用广告
  二  广告的目的
  三  店外广告、展示和宣传材料的使用
  四  印刷广告
  五  直邮广告
  六  广播、电视广告
  七  媒介广告的多样性
  八  相互性和合作性广告
  九  广告的策略
  十  制定有效的广告预算
第十章  酒店广告牌与形象宣传
  一  独立经营型酒店的店标
  二  广告牌
  三  广告牌的类型
  四  宣传广告栏的选择因素
  五  广告宣传单和桌卡
  六  广告册
  七  特殊广告物品
第十一章  酒店营销材料及制作
  一  选择报纸广告的因素
  二  设计报纸广告的步骤
  三  报纸广告的设计
  四  报纸广告的撰写
  五  杂志广告
  六  消费者杂志
  七  行业杂志
  八  电话簿
  九  衡量广告的有效性
第十二章  酒店公共关系
  一  公共关系计划
  二  公共关系效应的衡量
  三  新闻发布
  四  新闻发布材料
  五  旅游文章撰稿人
  六  与新闻媒体的关系
  七  个人采访
  八  应对敏感议题
第十三章  酒店商务客户市场
  一  商务旅行常客
  二  女性商务客户
  三  商务人住的类型
  四  行政或商务楼层
  五  商务服务
  六  赢得商务客源的途径
第十四章  针对休闲旅行市场的营销
  一  周末包价旅行
  二  满足家庭式旅行的需求
  三  旅游中间商
  四  过路旅游团与目的地旅游团
  五  酒店包价旅游
  六  小型酒店和休闲游客
第十五章  会议销售
  一  描述会议的主要种类
  二  会议计划的因素
  三  会议销售的组织工作
  四  关键客户的管理
  五  奖励会议
  附录  练习答案