销售管理 / 全国高等中医药院校规划教材
￥58.00定价
作者： 何清湖
出版时间：2018年1月
出版社：中国中医药出版社
- 中国中医药出版社
- 9787513245647
- 1版
- 204780
- 40236847-6
- 16开
- 2018年1月
- 304
- 管理学
- 工商管理
- F713.36
- 通用
- 本科
内容简介
销售管理是市场营销专业开设的一门新兴专业必修课。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。本教材主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。
目录
第一章 销售管理概述第一节 销售的含义与作用一、销售的基本含义二、销售的特点三、销售在企业中的作用四、销售观念的变化第二节 销售管理的基本原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容三、销售管理的程序四、从销售员向销售经理的转变第三节 销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别第四节 销售管理的发展趋势一、从交易推销到关系推销二、从个人推销到团队推销三、从关注销售量到关注销售效率四、从管理销售到领导销售五、从本地销售到全球销售第二章 销售计划第一节 销售预测一、销售预测的意义二、销售预测的内容三、销售预测的程序四、影响销售预测的因素五、销售预测的方法六、销售预测的指导原则第二节 销售预算一、销售预算的意义二、销售预算的内容三、销售预算的方法四、销售预算的编制程序第三节 销售配额一、确定销售目标的方法二、制定销售配额的意义与原则三、销售配额的主要形式四、销售配额的制定方法第三章 销售模式管理第一节 销售模式概念与发展一、销售模式的概念二、我国销售模式的演变第二节 销售模式分类与选择一、销售模式类别二、销售模式选取的原则第三节 销售模式选择的影响因素一、外部环境因素分析二、内部环境因素分析第四节 销售模式的管理策略一、销售导向视角下的销售模式的管理策略二、销售渠道视角下的销售模式的管理策略第四章 销售区域管理第一节 销售区域的设计一、销售区域的概念二、设计销售区域的目的三、销售区域设计的基本原则四、设计销售区域考虑的因素五、设计销售区域的步骤六、销售区域的动态与调整第二节 销售区域的管理一、正确认识和划分销售区域二、确定目标销售区域三、目标销售区域的开拓四、区域市场的维护与巩固第三节 销售区域的时间管理一、销售人员工作的时间特性第五章 营销渠道管理第六章 促销策划第七章 销售终端管理第八章 销售过程管理第九章 客户关系管理第十章 客户服务管理第十一章 销售队伍建设第十二章 销售人员的招募与培训第十三章 销售人员的薪酬第十四章 销售人员的绩效考评主要参考书目
