销售管理学（第二版）（新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列） / 新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列
￥45.00定价
作者： 汪秀英
出版时间：2019年9月
出版社：中国人民大学出版社
获奖信息：新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列
- 中国人民大学出版社
- 9787300273570
- 2-1
- 277410
- 2019年9月
- 466
- 308
- F713.3
内容简介
本教材从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理，系统阐述了销售管理学的基本概念、理论和相关实践。教材强调建立系统的销售管理与销售运作思想体系，强调以全新的理论和全新的视角指导销售实践，在内容的阐述上注重运用相关理论来分析、解决现实中的销售管理问题，并力求将管理学知识及其分析方法从不同角度做进一步延伸，让学生掌握解决实际问题的正确方法。
目录
第一章销售管理概述1第一节销售与销售管理1第二节销售管理与营销管理7第三节销售管理的变迁15第二章销售管理理论23第一节销售管理方格理论23第二节销售激励理论27第三节顾客满意理论32第四节销售运行模式38第三章销售工作计划46第一节制定销售计划46第二节销售目标计划50第三节销售预测分析55第四节销售定额管理64第四章销售组织管理75第一节销售组织的构建75第二节销售组织的类型81第三节销售组织的规模88第四节销售组织的管理92第五章销售队伍管理100第一节优秀销售人员的素质100第二节销售人员的岗位104第三节销售人员的招聘105第四节销售人员的培训114第六章销售区域管理122第一节销售区域概述122第二节销售区域的设计124第三节对销售区域实施管理130第七章销售渠道管理140第一节销售渠道概述140第二节销售渠道的构建145第三节销售渠道的管控150第四节渠道冲突与合作管理159第八章销售过程前期管理164第一节销售准备164第二节销售接近179第三节销售展示183第九章销售过程后期管理188第一节异议处理188第二节促成交易199第三节销售服务与跟踪207第十章客户关系管理212第一节对客户关系管理的理解212第二节客户分析与筛选218第三节客户数据库与客户挖掘224第四节客户忠诚管理227第十一章销售人员的薪酬、激励236第一节销售人员的薪酬236第二节销售人员的激励246第三节销售人员的福利252第十二章销售分析与绩效考评258第一节销售额分析258第二节销售成本分析264第三节销售人员的绩效考评267第十三章网络销售管理279第一节网络销售概述279目录3第二节网络销售模式282第三节网上商店292参考文献299
