任务1认识推销及推销职业1
11推销及相关职业描述2
111推销及其作用2
112选择推销工作的理由5
113主要推销岗位及职责7
12推销三要素10
121推销主体——推销人员10
122推销主体——顾客18
123推销客体——推销品26
13推销礼仪30
131推销人员形象31
132推销人员礼节33
巩固与提高37
任务2接近顾客41
21寻找顾客42
211寻找顾客的概念及必要性42
212寻找顾客的原则43
213顾客资格的审查44
214寻找顾客的方法47
22约见顾客51
221约见的意义及准备51
222约见顾客的内容53
223约见顾客的方法54
23接近顾客58
231推销接近应在三个方面下工夫58
232接近顾客前的准备工作59
233推销接近的方法64
巩固与提高69
任务3推销洽谈74
31推销洽谈前的准备75
311推销洽谈的原则75
312推销洽谈的准备78
32叙述、倾听的技巧90
321推销洽谈的叙述技巧90
322推销洽谈中的倾听技巧92
33提问、答复的技巧94
331推销洽谈常用的提问技巧94
332SPIN销售法97
333推销洽谈的答复技巧99
34推销洽谈的议价技巧101
341灵活运用报价方式101
342顾客议价的心理动机103
343顾客议价的主要策略103
35电话推销技巧108
351电话推销的基本因素109
352打推销电话应注意的问题110
353电话推销的基本步骤111
巩固与提高114
任务4处理顾客异议119
41认识顾客异议120
411顾客异议的含义120
412顾客异议的类型122
413顾客异议产生的原因124
42处理顾客异议的技巧126
421处理顾客异议的原则126
422处理顾客异议的策略128
423处理顾客异议的方法133
巩固与提高141
任务5推销成交146
51推销成交的策略和方法147
511推销成交的含义147
512成交的基本策略148
513成交的方法151
52成交后的反馈和跟踪160
521成交后跟踪的含义160
522成交后跟踪的意义160
523成交后跟踪的内容160
53客户关系管理165
531客户关系管理的含义166
532客户关系管理的原则和策略167
533客户管理的主要内容169
534大客户管理171
535客户服务172
536处理客户抱怨173
巩固与提高178
任务6推销管理182
61推销计划183
611制定推销计划的意义184
612推销计划的种类184
613推销计划的内容186
62推销控制188
621推销控制的概念和作用188
622推销控制的内容和程序189
623推销控制的方法190
63推销绩效评估192
631推销绩效评估的概念193
632推销绩效评估的内容193
633推销绩效评估的标准193
634推销绩效评估的方法196
巩固与提高199
参考文献202