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为什么顾客不购买你的产品

￥28.00定价

作者：魏青江方海萍

出版时间：2008-09-10

出版社：高等教育出版社

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基本信息评价

出版社：高等教育出版社
ISBN：9787040185553
版次：1
图书编号：299954
装帧：平装
开本：16开
出版时间：2008-09-10
千字：180
页数：224
学科分类1：管理学
学科分类2：工商管理

作者简介

哈利·沃什伯恩（HarryWashburn）

哈利·沃什伯恩是瓦里斯与沃什伯恩有限公司主席，出生于纽约，毕业于达特茅斯学院和哈佛商学院，求学于营销学权威特德·莱维特。多年来，他一直在班顿伯利广告公司担任客户经理一职，出版了一系列成功的作品，其中有《桔子升级版》、《坚强的橡木片》和《林问阳光帝国》。哈利·沃什伯恩居住在马萨诸塞州的剑桥，现在哈佛大学教授市场管理、新产品开发和广告管理。

金堡·瓦里斯（KimWallace）

金堡·瓦里斯是瓦里斯与沃什伯恩有限公司总裁，出生于西雅图，毕业于阿默斯特的马萨诸塞大学，随后进入埃克森公，在这里他逐渐成长为新英格兰地区销售人员中的佼佼者。金堡·瓦里斯曾在恒美广告公司（DovleDaneBernbach）、Nor"mancraig&Kummel、SSC：&B等广告公司担任客户经理。他为美国 Noxema化妆品公一J作的调查曾大力推动了该公司的发展。现居住在马萨诸塞州的威尔斯理（Wellesley），同时在雷德克利夫研讨会（RadcliffeSeminar）讲学。瓦里斯与沃什们恩（Wallace&Washburn）公司两位作者相逢于波士顿，当时二人分别担任 HumphreyBrowningMacI）ougall公司的副总裁和客户总监，该公司后来成为新英格兰地区最大的广告公司。他们于1976年在麻省的威尔斯理创建了瓦里斯与沃什伯恩有限公司（Wallace&Washbur。n）--一家专业从事推销和市场调查与咨询的公司。自成立以来，瓦里斯与沃什伯恩有限公司一直是创新推销策略（包括著名的策略Thoughtscan）的先行者，并致力于推广产品、服务、主意的新学问。作者的网址提供了怏捷、有趣的个人消费个性测试，通过测试，浏览者可以了解自己是视觉型、指挥型还是思想型的人。

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内容简介

哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供职于世界级大公司的实践经验，在本书中提出了一套颠覆传统的销售方法，展示了一种能有力推动产品、服务或思想推广的全新推销策略，他们完善的分析方法曾被运用于工业、娱乐业、保健业等多个领域。

本书和你所阅读过的其他任何关于销售的书都很不相同。它不是一本罗列、堆砌销售小技巧的图书，也没有提供那些所谓的“经过时间检验的秘密武器”来教你如何完成销售任务或克服顾客的抵触情绪，它介绍的新方法不会告诉你如何去“威逼利诱”顾客去购买你的产品。取而代之的是，它会帮助你去理解人们为什么不愿意购买你的产品，并且告诉你如何按照他们希望的购买方式，把你的产品销售给他们。它并不把消费者的拒绝和抵触看做是一种销售的障碍，而是看做一种获得消费者如何形成决策的信息来源。对于销售人员来说，如果能够读懂顾客购买产品的真正动机，就有可能获得巨大的成功。本书就是要告诉销售人员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”，助你建立新的业务关系，把潜在顾客发展成为忠实顾客，轻松获得销售佳绩。