前辅文
 第一章 客户识别与选择
  1. 客户搜寻的方法主要有哪些?
  2. 客户调查有哪些方式?
  3. 实地调查的方式包括哪些内容?
  4. 间接调查的方式包括哪些内容?
  5. 如何对客户的信用状况进行调查?
  6. 如何进行客户的生产经营运转情况调查?
  7. 客户运营环境分析包括哪些内容?
  8. 客户财务分析主要包括哪些内容?
  9. 事业法人客户财务分析应重点关注哪些指标?
  10. 财务比率分析的优点和局限性体现在哪些方面?
  11. 客户分类的方式主要有哪些?
  12. 集团客户的概念是什么?
  13. 客户选择的概念是什么?
  14. 客户选择的流程是什么?
  15. 客户选择的方法主要包括哪几类?
  16. 如何进行大中型公司客户选择?
  17. 如何运用大中型公司客户负面选择清单?
  18. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司实际控制人或主要负责人的信用 记录包括哪些内容?
  19. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司实际控制人或主要负责人的违法 违规行为包括哪些内容?
  20. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司法人的信用记录包括哪些内 容?
  21. 大中型公司客户负面清单Ⅰ类中,公司法人的违法违规行为包括哪些内容?
  22. 如何按照信贷政策选择客户?
  23. 按照信贷政策选择客户的关键要素是什么?
  24. 总行级战略性客户的标准是什么?
  25. 总行级主办银行客户的标准是什么?
  26. 总行级国际结算重点客户的标准是什么?
  27. 小微企业目标客户群主要包括哪几类?
  28. 小微企业目标客户群优选原则是什么?
  29. 小微企业“五好”客户的内容是什么?
 第二章 客户营销
  30. 什么是任务型团队?
  31. 组建任务型团队前主要应考虑哪些因素?
  32. 任务型团队的组建应遵循哪些原则?
  33. 如何划分客户营销模式?
  34. 什么是顾问式营销?
  35. 顾问式营销的主要特点表现在哪些方面?
  36. 顾问式营销的主要流程包括哪些?
  37. 什么是交易式营销?
  38. 与顾问式营销相比,交易式营销的主要特点表现在哪些方面?
  39. 什么是分层营销?
  40. 分层营销中每个营销层级的侧重点是什么?
  41. 什么是联动营销?
  42. 联动营销的方式主要包括哪些?
  43. 什么是数据库营销?
  44. 对小企业客户实行数据库营销的优势体现在哪些方面?
  45. 电话营销应重点关注哪些流程?
  46. 电话营销的交易促成主要包括哪些方式?
  47. 陌生拜访营销主要包括哪些步骤?
  48. 客户经理在与客户第一次见面时如何建立良好的第一印象?
  49. 客户经理在与客户接触的过程中,有哪些方法可以拉近与客户之间的距离?
  50. FAB 产品推介法强调从哪三个方面对产品进行推介?
  51. 运用FAB 产品推介法对客户经理提出了哪些要求?
  52. 在谈判过程中,客户经理作出提议时应注意哪些要点?
  53. 在谈判过程中,客户经理对客户进行答复时应注意哪些要点?
  54. 在谈判过程中,客户经理作出让步时应遵循哪些原则?
  55. 在谈判过程中,客户经理作出让步时应避免出现哪些失误?
  56. 在谈判过程中,客户经理如何有效破解僵局?
  57. 如何正确看待营销过程中客户提出的异议或拒绝?
  58. 客户经理可通过哪些方法来处理客户提出的异议?
  59. 客户经理可以采用哪些策略来促成成交?
  60. 客户经理进行场外公关时应注意哪些要点?
  61. 客户关系维护可基于客户价值的判断来选择不同的策略｡判断客户价值考虑的两个维度是什么?
  62. 客户开发阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
  63. 初期合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
  64. 稳定合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
  65. 战略合作阶段的客户维护策略包括哪几个方面,并作简要解释｡
  66. 客户关系维护过程中出现关系中断的情况,要如何处理?
 第三章 客户需求分析与产品配置
  67. 什么是客户需求分析?
  68. 客户需求如何分类?
  69. 客户需求有哪些特征?
  70. 客户需求分析有哪些维度?
  71. 客户需求分析有哪些流程?
  72. 如何运用客户需求分析的结果?
  73. 集团客户有哪些特征?
  74. 请从客户特点维度对集团客户进行需求分析和产品配置｡
  75. 请从控股股东维度对集团客户进行需求分析和产品配置｡
  76. 小企业客户需求的特点是什么?
  77. 如何针对不同成长阶段的小企业配置产品?
  78. 如何针对“圈､链､平台”批量化营销模式为小企业客户配置产品?
  79. 政府类客户群体主要包括哪些?
  80. 根据国土系统客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  81. 根据海关系统客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  82. 根据公检法司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  83. 根据社会团体客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  84. 根据事业法人客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  85. 根据财政客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  86. 根据社保客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  87. 根据军队武警客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  88. 根据保险公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  89. 根据证券公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  90. 根据信托公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  91. 根据期货经纪公司客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服 务?
  92. 根据政策性银行客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  93. 根据国内商业银行客户的需求特点,建设银行可配置哪些产品和服务?
  94. 在项目建设前期阶段,建设银行可提供的产品有哪些?
  95. 在项目建设期,建设银行可配置的产品有哪些?
  96. 在项目建设后期,建设银行可配置的产品有哪些?
  97. 在企业采购过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
  98. 在企业生产过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
  99. 在企业销售过程中,建设银行可配置的产品有哪些?
  100. 在企业并购重组过程中,建设银行可配置的产品主要有哪些?
  101. 简述客户在成立初期､日常经营､稳定生产等不同生命周期的需求｡
 第四章 客户综合金融服务方案
  102. 综合金融服务方案对于建设银行的作用和意义主要有哪些?
  103. 大､中､小型客户的综合金融服务方案分别有哪些特点?
  104. 大型集团类客户的综合金融服务方案有哪些特点?
  105. 供应链类客户的综合金融服务方案有哪些特点?
  106. 推介式金融服务方案的特点有哪些?
  107. 顾问式金融服务方案的特点有哪些?
  108. 在综合金融服务方案设计过程中,客户经理需要发挥的作用有哪些?
  109. 综合金融服务方案设计流程主要有哪些?
  110. 综合金融服务方案中客户金融需求分析主要包括哪些方面?
  111. 综合金融服务方案中产品服务配置方案主要包括哪些方面?
  112. 综合金融服务方案产品创新研发方案的作用是什么?
  113. 综合定价的原则是什么?
  114. 综合定价中客户分池分类是什么?
  115. 单笔贷款业务定价的原理是什么?
  116. 客户关系定价的原理是什么?
  117. 客户整体定价的原理是什么?
  118. 机会成本定价的原理是什么?
  119. 综合利益调整分成的原则有哪些?
  120. 什么是收益分成?
  121. 什么是业绩分成?
  122. 分成金额的确定方法有哪些?
  123. 收益分成的实现方式有哪些?
  124. 集团客户综合金融服务方案的主要内容有哪些?
  125. 客户经理在编制集团客户综合金融服务方案过程中应注意哪些事项?
  126. 什么是供应链金融?
  127. 供应链金融服务重点发展模式有哪些?
  128. 什么是供应链金融服务方案?
  129. 面向客户展示的供应链金融服务方案版本主要包括哪些内容?
  130. 内部使用的供应链金融服务方案版本主要包括哪些内容?
  131. 供应链金融服务方案编制过程中应注意哪些环节?
 第五章 客户服务渠道
  132. 柜面渠道的定位是什么?
  133. 柜面渠道的作用是什么?
  134. 柜面渠道的主要业务是什么?
  135. 柜面渠道的建设理念是什么?
  136. 电子银行渠道的定义及分类分别是什么?
  137. 电子银行渠道的特点是什么?
  138. 电子银行渠道的目标客户及含义是什么?
  139. 电子银行渠道有哪些服务?
  140. 客户经理渠道的定位是什么?
  141. 客户经理的作用是什么?
  142. 客户经理搞好内部协调有哪几个方面内容?
  143. 客户经理在渠道中应具备哪些素质?
  144. 客户经理工作目标是什么?
  145. 如何根据客户等级确定营销渠道归属?
  146. 如何根据客户分层确定营销渠道归属?
  147. 如何根据客户偏好确定营销渠道归属?
  148. 如何区分渠道业务偏好､明确营销渠道归属?
 第六章 信贷业务管理
  149. 贷前尽职调查主要内容有哪些?
  150. 交易背景调查的内容有哪些?
  151. 融资用途和还款来源调查主要内容有哪些?
  152. 项目基本信息调查包括哪些内容?
  153. 项目资本金结构调查的内容有哪些?
  154. 贷前尽职调查的注意事项有哪些?
  155. 大中型客户和小企业客户评级发起的情况有哪些?
  156. 如何采用小企业评分卡进行客户评分?
  157. 特殊客户如何评级?
  158. 客户评级操作的注意事项有哪些?
  159. 客户评级有效期内,重检大中型客户信用评级的情况有哪些?
  160. 客户评级有效期内,重检小企业客户信用评级的情况有哪些?
  161. 重检评级的规定有哪些?
  162. 客户评级有效期内,重检专业贷款评估评级的情况有哪些?
  163. 如何进行客户违约认定?
  164. 如何进行客户违约终止?
  165. 如何进行技术性违约调整?
  166. 客户违约状态调整包括哪些情况?
  167. 客户违约管理应关注哪些要点?
  168. 如何正确理解客户风险限额与授信额度的关系?
  169. 什么是综合授信?
  170. A､B 类集团客户综合授信申报流程是什么?
  171. C 类集团客户综合授信申报流程是什么?
  172. D 类集团客户综合授信申报流程是什么?
  173. 什么是预授信?
  174. 发起合并申报的条件是什么?
  175. 合并申报的方式有哪些?
  176. 不宜发起合并申报和预授信的情况有哪些?
  177. 什么是信用审批?
  178. 单一法人客户信用额度申报属地化管理是如何规定的?
  179. 可以不执行先核定信用额度,再审批单笔信用业务的流程规定有哪些?
  180. 综合授信工作流程是什么?
  181. 制定信用额度方案时应考量的主要因素有哪些?
  182. 进行客户信用额度重检的情况包括哪些?
  183. 授信申报要点有哪些?
  184. 放款中心贷款发放流程有哪些?
  185. 客户经理与放款中心的工作衔接有哪些?
  186. 放款中心专项贷款办理要件审核重点是什么?
  187. 放款中心对国内贸易融资､票据及票据贴现办理审核重点是什么?
  188. 放款中心在进出口贸易融资办理要件审核时重点审核什么内容?
  189. 贷后管理方案主要包括哪些内容?
  190. 制订差别化贷后管理方案应重点考虑哪些因素?
  191. 一般客户贷后检查要点有哪些?
  192. 小企业商圈客户群贷后检查要点有哪些?
  193. 小企业产业链客户群贷后检查要点有哪些?
  194. 小企业增信平台客户群贷后检查要点有哪些?
  195. 客户经理如何进行贷后检查?
  196. 不同规模小企业客户现场检查频率有哪些要求?
  197. 押品价值必须重新评估的情况有哪些?
  198. 押品监控重点关注的内容有哪些?
  199. 大中型客户预警跟踪管理主要工作有哪些?
  200. 大中型客户不同级别预警信号的报告路径是什么?
  201. 小企业客户预警跟踪管理主要工作有哪些?
  202. 采用个别评估方式估算贷款减值损失的范围有哪些?
  203. 对公信贷退出范围包括哪几类问题?
  204. 对公信贷退出范围中,合规性问题主要包括哪些方面?
  205. 对公信贷退出范围中,风险程度高主要体现在哪些方面?
  206. 对公信贷退出范围中,重大风险隐患主要包括哪些方面?
  207. 债项到期管理主要规定有哪些?
  208. 从客户基本情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  209. 从客户生产经营情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  210. 从客户财务情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  211. 从客户信用情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  212. 从客户账户行为变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  213. 从客户债项情况变化识别风险的重点关注内容有哪些?
  214. 集团客户风险表现有哪些?
  215. 小企业单一客户风险表现有哪些?
  216. 小企业商圈客户群风险表现有哪些?
  217. 小企业产业链客户群风险表现有哪些?
  218. 小企业增信客户群风险表现有哪些?
  219. 什么是国别风险?
  220. 贷后风险防控措施有哪些?