- 电子工业出版社
- 9787121355592
- 1-4
- 292789
- 67225504-9
- 平塑
- 16开
- 2020-12
- 307
- 192
- 管理学
- 工商管理
- 交通运输
- 高职
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目录
第一章 客舱销售基础知识 1第一节 销售概述 2一、概念 2二、特征 3三、销售抗拒 4四、销售流程 6第二节 客舱销售介绍 8一、概述 8二、发展现状 13三、分类 21四、特点 26五、问题及应对措施 31第三节 客舱销售职业激励 33一、薪酬激励 33二、精神激励 37三、制度激励 41四、工作激励 41五、积分激励 43六、荣誉激励 44七、知识链接 45本章小结 46思考与讨论 46第二章 客舱销售职业能力 52第一节 客舱销售职业素质 52一、自信心 53二、意志力 57三、诚信 60四、执行力 63第二节 客舱销售职业礼仪 64一、仪容修饰 64二、服饰礼仪 66第三节 客舱销售对象分析 69一、按乘客出行的目的分类 69二、按乘客的年龄分类 71第四节 客舱销售准备工作训练 73一、客舱销售职业素质训练 73二、客舱销售职业礼仪训练 74三、客舱销售对象分析训练 75本章小结 75思考与讨论 75第三章 客舱销售过程中的技巧 77第一节 客舱销售技巧 79一、倾听技巧 79二、展示技巧 82第二节 客舱营销沟通 87一、社交风格 88二、语言沟通 90三、非语言沟通 93四、阻碍沟通的因素 99第三节 客舱销售技巧训练 102一、倾听技巧训练 102二、销售展示技巧训练 107三、营销沟通训练 111本章小结 116思考与讨论 117第四章 顾客购买心理分析 121第一节 销售过程中的心理沟通 122一、销售过程中对顾客购买心理的解析 123二、挖掘顾客的消费心理 132三、分析顾客的消费心理差异 132第二节 针对顾客心理的营销分类 133一、顾客需求营销 133二、针对顾客性别差异的营销 134三、针对不同年龄段顾客的营销 134四、针对顾客购买动机的营销 135五、针对顾客购买行为的营销 137第三节 客舱心理销售训练 141一、好奇接近法营销训练 141二、刺激需求训练 142本章小结 144思考与讨论 146第五章 客舱销售实战 148第一节 客舱销售准备 150一、销售基本功 150二、销售步骤 150第二节 客舱销售商品介绍 156一、客舱餐食销售 156二、客舱饮品销售 159三、客舱化妆品销售 160四、客舱小百货销售 163第三节 客舱销售情景模拟 171一、客舱餐食销售情景模拟 171二、客舱饮品销售情景模拟 172三、客舱化妆品销售情景模拟 173四、客舱飞机模型销售情景模拟 174五、客舱免税品销售情景模拟 175参考文献 177
