销售管理实务 / 教育部市场营销专业职教师资培养项目
￥58.00定价
作者： 金明华
出版时间：2020年4月
出版社：科学出版社
- 科学出版社
- 9787030547897
- 1-2
- 261028
- 43227908-1
- 平装
- 16开
- 2020年4月
- 278
- 316
- 理学
- 统计学
- 市场营销
- 本科
内容简介
本书是按照销售管理工作过程为主线，从实际工作需解决的主要问题出发，结合工作情景，构建销售管理的知识理论体系。本书包括认识销售管理、制订销售计划与销售分区开发规划、构建销售团队、销售计划实施与控制、销售分析等五个项目模块。通过情景再现、角色模拟实训等将理论与专业实践密切融合。学习本书，能让学员的销售管理能力得到有效提升，能为学员快速成长为优秀的销售管理人员打下坚实的基础。
本书可作为高等院校（含高等职业院校）市场营销专业学生、营销方向研究生（含MBA）的教学用书，亦可作为企业营销人员的专业培训用书。
编写本书还考虑了“职业性、技术性和师范性”三性融合，协调了专业理论、专业实践和教学能力之间的关系。本书可作为职教师资本科市场营销专业销售管理核心课程的教学用书，亦是一本让从事销售管理及相关课程教学的教师们满意的教材。
本书可作为高等院校（含高等职业院校）市场营销专业学生、营销方向研究生（含MBA）的教学用书，亦可作为企业营销人员的专业培训用书。
编写本书还考虑了“职业性、技术性和师范性”三性融合，协调了专业理论、专业实践和教学能力之间的关系。本书可作为职教师资本科市场营销专业销售管理核心课程的教学用书，亦是一本让从事销售管理及相关课程教学的教师们满意的教材。
目录
目录
项目一 认识销售管理 1
任务一 明确销售管理内容 4
任务二 弄清销售管理者的能力与道德规范 10
项目二 制订销售计划与销售分区开发规划 19
任务一 认识销售计划的内容及工作步骤 22
任务二 分析销售环境确定销售目标 37
任务三 分配销售任务确定销售预算 53
任务四 制定销售政策 73
任务五 划分销售区域 99
项目三 构建销售团队 121
任务一 设计销售团队规模与组织 124
任务二 建立薪酬制度 141
任务三 招聘与筛选销售人员 154
任务四 培训销售人员 170
项目四 销售计划实施与控制 181
任务一 管理销售人员的客户开发过程 184
任务二 督察销售人员的客户维护工作 213
任务三 考核销售绩效 225
任务四 重点客户的开发与维护 239
任务五 客户信用与应收账款管理 255
项目五 销售分析 283
任务一 认识销售分析 286
任务二 实施销售分析 293
参考文献 306
项目一 认识销售管理 1
任务一 明确销售管理内容 4
任务二 弄清销售管理者的能力与道德规范 10
项目二 制订销售计划与销售分区开发规划 19
任务一 认识销售计划的内容及工作步骤 22
任务二 分析销售环境确定销售目标 37
任务三 分配销售任务确定销售预算 53
任务四 制定销售政策 73
任务五 划分销售区域 99
项目三 构建销售团队 121
任务一 设计销售团队规模与组织 124
任务二 建立薪酬制度 141
任务三 招聘与筛选销售人员 154
任务四 培训销售人员 170
项目四 销售计划实施与控制 181
任务一 管理销售人员的客户开发过程 184
任务二 督察销售人员的客户维护工作 213
任务三 考核销售绩效 225
任务四 重点客户的开发与维护 239
任务五 客户信用与应收账款管理 255
项目五 销售分析 283
任务一 认识销售分析 286
任务二 实施销售分析 293
参考文献 306
