销售管理——塑造未来的销售领导者（英文版）（工商管理经典教材·市场营销系列；双语教学推荐教材）
￥48.00定价
作者： 小约翰·F·坦纳等
出版时间：2010-08
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300124261
- 1-1
- 258270
- 2010-08
内容简介
小约翰·F·坦纳，(John nner Jr.)贝勒大学Hankamer商学院营销学教授，拥有佐治亚大学博士学位。曾在罗克韦尔国际和施乐公司的营销和销售部工作了8年。现任贝勒大学专业销售中心的联合主任和主管师资队伍建设的副院长。出版13部著作，发表100多篇文章，专业研究获得多项奖励。 小厄尔·D·霍尼克特，(Earl neycutt Jr.)，北卡罗来纳州艾隆大学Lore商学院营销学教授、营销协调员，Chandler家庭职业销售中心总监。担任多个专业期刊的编委，发表了175篇文章，与人合作撰写了3部著作。 罗伯特·C·厄夫迈耶，(Robert ffmeyer)于威斯康星大学欧克莱尔分校为本科生和研究生讲授营销学、推销和销售管理课程。担任多个专业期刊的编委，发表30多篇文章，是营销教育评论奖的第一位获得者。
目录
第Ⅰ篇 战略规划 第1章 销售管理概论 第2章 销售职能和多元销售渠道第Ⅱ篇 销售领导 第3章 领导力和销售主管 第4章 伦理、法律和销售领导第Ⅲ篇 消费者和市场分析 第5章 企业间销售和客户关系管理 第6章 利用信息技术第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍 第7章 设计和组织销售队伍 第8章 招聘和选拔合适的销售人员 第9章 培训和发展销售队伍第V篇 流程管理 第10章 监督、管理和领导销售人员 第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效 第12章 激励并奖励销售人员第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理 第13章 将客户信息转变为销售知识 第14章 评估销售队伍及其成员的绩效 第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量第Ⅶ篇 案例研究 案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售 案例研究2 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析 案例研究3 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员 案例研究4 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效 案例研究5 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营 案例研究6 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组 案例研究7 协和联营公司：评估销售区域 案例研究8 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合
