第一部分概论 第1 章分销渠道管理概论/1 学习目标/1 1.1 分销渠道概述/2 1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者/6 1.3 分销渠道的管理/9 1.4 影响渠道的环境因素分析/12 本章小结/20 主要概念/20 基本训练/20 第二部分分销渠道的组织 第2 章分销渠道的组织结构模式/22 学习目标/22 2.1 传统分销渠道/23 2.2 垂直分销渠道/26 2.3 水平分销渠道/35 2.4 复合分销渠道/37 2.5 分销渠道体系的演变/41 2.6 分销渠道结构的发展趋势/45 本章小结/51 主要概念/51 基本训练/51 第3 章分销渠道成员分析/53 学习目标/53 3.1 批发商/55 3.2 零售商/59 3.3 连锁经营渠道成员/65 3.4 无店铺分销渠道成员/77 2 分销渠道管理 本章小结/85 主要概念/85 基本训练/85 第三部分分销渠道设计 第4 章分销渠道的设计/87 学习目标/87 4.1 分销渠道战略与渠道设计/88 4.2 确定渠道设计的需要、目标和任务/93 4.3 开发可选择的渠道结构/96 4.4 评价影响渠道结构的因素/100 4.5 选择“最佳”渠道结构/106 本章小结/107 主要概念/108 基本训练/108 第5 章分销渠道成员的选择/109 学习目标/109 5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤/110 5.2 确定潜在渠道成员的名单/114 5.3 评价和选择渠道成员/115 5.4 吸引和获得渠道成员/120 5.5 渠道成员的认证和培训/124 本章小结/127 主要概念/128 基本训练/128 第四部分分销渠道运作管理 第6 章分销渠道的权力、激励与控制/130 学习目标/130 6.1 渠道中的权力管理/132 6.2 渠道激励/137 6.3 渠道控制/143 本章小结/151 主要概念/152 基本训练/152 第7 章渠道冲突与合作管理/153 学习目标/153 7.1 渠道冲突概述/154 7.2 渠道冲突的原因/157 7.3 渠道冲突的解决办法/160 7.4 渠道窜货及其对策/165 7.5 渠道战略联盟管理/168 本章小结/172 主要概念/173 基本训练/173 第8 章渠道管理中的营销组合问题/174 学习目标/174 8.1 产品决策与渠道管理/176 8.2 定价决策与渠道管理/183 8.3 促销决策与渠道管理/188 本章小结/192 主要概念/192 基本训练/193 第9 章渠道物流与信息管理/194 学习目标/194 9.1 渠道物流与物流管理/195 9.2 物流与供应链管理技术/203 9.3 渠道信息管理技术/212 本章小结/215 主要概念/216 基本训练/216 第10 章渠道绩效的评价/218 学习目标/218 10.1 渠道绩效评价概述/219 10.2 渠道整体绩效的评价/222 10.3 渠道成员绩效的评价/227 本章小结/229 主要概念/230 基本训练/230 4 分销渠道管理 第五部分分销渠道管理实务 第11 章不同行业和产品分销渠道的构建/231 学习目标/231 11.1 快速消费品分销渠道/231 11.2 耐用消费品分销渠道/238 11.3 服务业分销渠道/242 11.4 IT和高科技产品分销渠道/245 本章小结/250 主要概念/251 基本训练/251 主要参考文献/252