河南教材——推销实务（双色） / 河南省中等职业教育规划教材 河南省中等职业教育校企合作精品教材
￥23.00定价
作者： 河南省职业技术教育教学研究室
出版时间：2014年8月
出版社：电子工业出版社
试读- 电子工业出版社
- 9787121237287
- 1-1
- 350232
- 16开
- 2014年8月
- 128
- 市场营销
- 中职
内容简介
本书以企业故事为切入、以推销岗位从业认知和从业准备为起始、以推销工作过程为主线进行整体结构安排。全书共设置七个项目，包括基础篇——推销从业准备，实务篇——寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、达成交易、售后追踪。各项目均设有任务和综合实践活动；任务中设有知识准备、牛刀小试两个环节，知识准备中设有小案例、小资料、小贴士、请查找等栏目。
本书为河南省中等职业教育校企合作精品教材，由河南省职业技术教育教学研究室组织编写，理、实结合，学、训一体，突出推销技能实践，既可作为中等职业学校市场营销、电子商务、物流服务与管理等专业的教材，也可作为企业培训教材及推销员的自学用书。
本书为河南省中等职业教育校企合作精品教材，由河南省职业技术教育教学研究室组织编写，理、实结合，学、训一体，突出推销技能实践，既可作为中等职业学校市场营销、电子商务、物流服务与管理等专业的教材，也可作为企业培训教材及推销员的自学用书。
目录
目 录
企业故事1
项目一 推销从业准备3
任务一 推销从业认知4
一、推销与现代推销观念4
二、现代推销程序6
任务二 推销岗位认知9
一、推销人员岗位与岗位素质要求9
二、推销人员职业准备14
任务三 分析客户心理与应用推销模式19
一、客户购买心理19
二、典型推销模式21
项目二 寻找客户26
任务一 寻找客户的方法27
一、寻找准客户27
二、寻找准客户的方法和途径28
任务二 鉴定客户资格34
一、目标客户34
二、鉴定客户资格34
项目三 接近客户40
任务一 接近准备41
一、客户资讯准备41
二、推销计划制订42
三、推销工具准备43
任务二 约见客户46
一、确定约见内容46
二、选择约见方式48
任务三 接近客户的技巧与方法50
一、接近客户的技巧50
二、接近客户的基本方法52
项目四 推销洽谈59
任务一 开展推销洽谈60
一、推销洽谈的内容60
二、推销洽谈的原则61
三、推销洽谈的步骤63
任务二 选择洽谈方法64
一、提示法65
二、演示法66
任务三 应用洽谈技巧67
一、语言的技巧67
二、倾听的技巧69
三、叙述的技巧69
四、报价的技巧70
五、说服的技巧70
项目五 处理客户异议74
任务一 分析客户异议的类型及成因75
一、认识客户异议75
二、分析客户异议的类型75
三、分析客户异议产生的原因76
任务二 处理客户异议的原则与方法78
一、客户异议的处理原则78
二、客户异议的处理方法81
任务三 处理典型客户异议的策略84
一、价格异议处理策略84
二、产品异议的处理策略85
三、购买时间异议处理策略87
项目六 达成交易89
任务一 达成交易的策略90
一、达成交易的条件90
二、识别成交信号91
三、达成交易的基本策略92
任务二 达成交易的方法94
一、请求成交法94
二、假定成交法94
三、选择成交法95
四、小点成交法96
五、从众成交法96
六、优惠成交法97
七、保证成交法97
八、试用成交法97
九、最后机会成交法98
任务三 签订合同99
一、签订合同的原则和方式99
二、销售合同的内容和格式100
项目七 售后追踪105
任务一 回收货款106
一、收款准备106
二、收款方法与技巧107
任务二 进行客户管理109
一、客户关系管理109
二、客户投诉处理113
三、客户保持管理116
企业故事1
项目一 推销从业准备3
任务一 推销从业认知4
一、推销与现代推销观念4
二、现代推销程序6
任务二 推销岗位认知9
一、推销人员岗位与岗位素质要求9
二、推销人员职业准备14
任务三 分析客户心理与应用推销模式19
一、客户购买心理19
二、典型推销模式21
项目二 寻找客户26
任务一 寻找客户的方法27
一、寻找准客户27
二、寻找准客户的方法和途径28
任务二 鉴定客户资格34
一、目标客户34
二、鉴定客户资格34
项目三 接近客户40
任务一 接近准备41
一、客户资讯准备41
二、推销计划制订42
三、推销工具准备43
任务二 约见客户46
一、确定约见内容46
二、选择约见方式48
任务三 接近客户的技巧与方法50
一、接近客户的技巧50
二、接近客户的基本方法52
项目四 推销洽谈59
任务一 开展推销洽谈60
一、推销洽谈的内容60
二、推销洽谈的原则61
三、推销洽谈的步骤63
任务二 选择洽谈方法64
一、提示法65
二、演示法66
任务三 应用洽谈技巧67
一、语言的技巧67
二、倾听的技巧69
三、叙述的技巧69
四、报价的技巧70
五、说服的技巧70
项目五 处理客户异议74
任务一 分析客户异议的类型及成因75
一、认识客户异议75
二、分析客户异议的类型75
三、分析客户异议产生的原因76
任务二 处理客户异议的原则与方法78
一、客户异议的处理原则78
二、客户异议的处理方法81
任务三 处理典型客户异议的策略84
一、价格异议处理策略84
二、产品异议的处理策略85
三、购买时间异议处理策略87
项目六 达成交易89
任务一 达成交易的策略90
一、达成交易的条件90
二、识别成交信号91
三、达成交易的基本策略92
任务二 达成交易的方法94
一、请求成交法94
二、假定成交法94
三、选择成交法95
四、小点成交法96
五、从众成交法96
六、优惠成交法97
七、保证成交法97
八、试用成交法97
九、最后机会成交法98
任务三 签订合同99
一、签订合同的原则和方式99
二、销售合同的内容和格式100
项目七 售后追踪105
任务一 回收货款106
一、收款准备106
二、收款方法与技巧107
任务二 进行客户管理109
一、客户关系管理109
二、客户投诉处理113
三、客户保持管理116
