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中国人民大学出版社
- 9787300118420
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268965
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2010-04
作者简介
V.库马尔（V.Kumar） 市场营销领域世界排名前5位的顶级学者之一。康涅狄格大学商学院金融服务ING中心首席市场营销教授和执行董事。 在教学和研究方面获得了广泛认可，并荣获诸多殊荣。在《哈佛商业评论》、《市场营销杂志》等众多权威学术期刊和商业杂志上发表过多篇论文，曾获得Don Lehmann奖和MSI/Paul H. Root奖。与人合著有《营销研究》、《客户关系管理》等多部著作和教材。 担任多家《财富》500强企业的顾问，与IBM、宝洁公司的合作分别入围2006、2007年的“实践竞赛奖”。 因在市场营销策略和组织内部营销领域的杰出贡献，被“美国市场营销协会特别利益集团”授予两项终身成就奖。
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内容简介
一个有效的客户管理策略是提升客户忠诚度、拓宽客户群，还是使客户利益能力最大化？传统的观点一贯过度强调客户忠诚度的重要性，本书则认为，获取和维系具有赢利性的客户才最有意义！ 本书从全新的视角，将忠诚度与盈利性紧密地联系起来，基于盈利性的策略强调客户的未来价值，并通过客户终身价值（CLV）加以衡量。作者开发了创新性的CLV计量方法，帮助公司制定与客户获取、维系以及流失有关的客户管理策略。
目录
第1章 引言 第2章 利润最大化 第3章 客户选择标准 第4章 管理客户盈利能力 第5章 客户盈利性最大化 第6章 协同管理客户的忠诚度与盈利性 第7章 通过营销和沟通策略实现资源的最优配置 第8章 选择适当的产品，在适当的时间，推介给适当的客户 第9章
