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国际商务谈判：理论、案例分析与实践（第五版） / 新编21世纪国际经济与贸易系列教材

￥42.00定价

作者：白远

出版时间：2019年1月

出版社：中国人民大学出版社

获奖信息：“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材

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基本信息评价

出版社：中国人民大学出版社
ISBN：9787300264875
图书编号：229548
本季征订号：40217915-4
出版时间：2019年1月
千字：263
学科分类1：管理学
学科分类2：工商管理
中图分类编号：F511.41
适用专业：经管
适用分级：研究生、本科

作者简介

白远，教授；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长、北京工商大学嘉华学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任商务部国际商务官员研修学院客座教授、美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃普里什蒂纳大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任。主要科研领域为中国企业对外直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易，在国内外期刊发表论文60余篇，出版专著与研究报告12部；主要教学研究领域为国际化人才培养与专业课双语教学，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，“十一五”国家级规划教材一部，“十二五”国家级规划教材2部。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。

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内容简介

教材分为三大部分：谈判的基本理论: 谈判动机、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、利益分配法则、谈判力、信任法则、博弈论在谈判中的应用、谈判者个性与谈判模式、文化模式与谈判模式等；案例研究: 经典案例研究、课文辅助案例；谈判实践: 模拟谈判、小组讨论、回答问题、谈判竞赛等。

第一章谈判动机与关键概念
一、谈判
二、冲突
三、利益得失
案例研究Ⅰ 2018年中关贸易战之美方谈判条件
案例研究Ⅱ 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机

第二章谈判程序与结构
一、谈判程序
二、谈判的一般结构
三、贸易谈判结构
模拟谈判一次经济衰退
案例研究Ⅰ 对等性让步原则
案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判

第三章谈判润滑剂
一、设定谈判目标
二、信息调研
三、配备谈判组成员
四、确定谈判地点
模拟谈判丝绸销售
案例研究谈判前准备工作的重要性

第四章双赢原则
一、传统理念
二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命
三、怎样实现双赢
模拟谈判融资租赁谈判
案例研究发展中国家与发达国家的争论

第五章合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分
二、对事不对人
三、着眼于利益而非立场
四、创造双赢方案
五、引入客观评判标准
模拟谈判旅馆销售
案例研究公司政策

第六章利益分配法则
一、需求理论
二、需求理论在谈判中的应用
三、国内谈判的三层利益
四、双层博弈规则
模拟谈判河上建坝纠纷
案例研究美日半导体谈判

第七章谈判力与相关因素
一、谈判力及其来源
二、谈判力的影响因素
三、谈判力策略的应用
四、谈判力的测量
模拟谈判石油合同谈判
案例研究中国一汽集团与德国大众股权变更谈判

第八章信任法则
一、信任及其解释
二、决定信任水平的因素
三、决定信任行为倾向的因素
四、信任的效应
五、如何增进相互信任
模拟谈判支付问题的谈判
案例研究经理层的尴尬

第九章谈判者性格类型与谈判模式
一、谈判者的性格类型
二、个人性格类型与AC模型
三、性格类型与谈判模式
四、性格测试在谈判中的应用
模拟谈判全球公司与高科技公司
案例研究在纽约曼哈顿购物

第十章博弈论及其在谈判中的应用
一、博弈论及其基本假设与规则
二、结果与矩阵排列
三、囚徒困境博弈
……
第十一章两分法谈判与综合型谈判
第十二章复杂谈判
第十三章文化模式与谈判模式
第十四章谈判风险与管理