- 清华大学出版社
- 9787302500001
- 1-1
- 229128
- 43190739-3
- 平装
- 2018-05
- 467
- 管理学
- 工商管理
- F715.4；F713.3
- 经管
内容简介
本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。
目录
第一篇推销篇
第一章推销概述3
学习目标3
第一节推销的认知3
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结21
本章思考题21
第二章推销主体23
学习目标23
第一节推销人员的素质24
第二节推销人员的能力27
第三节推销人员的职责与管理32
本章小结39
本章思考题39
第三章沟通技巧41
学习目标41
第一节沟通概述42
第二节语言沟通技巧45
第三节肢体语言沟通技巧59
本章小结61
本章思考题61
第四章现代商务礼仪63
学习目标63
第一节礼仪的作用64
第二节会面礼仪67
第三节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86
本章思考题86
第五章顾客行为与推销模式87
学习目标87
第一节消费类型与购买行为模式88
第二节推销方格理论99
第三节推销模式106
本章小结115
本章思考题116
第六章推销过程119
学习目标119
第一节寻找与识别顾客120
第二节接近顾客128
第三节推销洽谈137
第四节处理顾客异议146
本章小结153
本章思考题154
第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判理论与方法157
学习目标157
第一节谈判概述158
第二节商务谈判程序与原则166
第三节商务谈判的基本方法172
本章小结178
本章思考题178
第八章商务谈判的思维与心理179
学习目标179
第一节需求层次理论180
第二节谈判思维与心理概述184
第三节成功谈判者应具备的素质191
本章小结192
本章思考题192
第九章商务谈判准备阶段194
学习目标194
第一节商务谈判背景调查194
第二节商务谈判的组织准备205
第三节商务谈判计划的制订213
第四节商务谈判策划的步骤221
本章小结231
本章思考题231
第十章商务谈判开局策略233
学习目标233
第一节开局的意义238
第二节开局礼仪240
第三节开局目标241
本章小结247
本章思考题247
第十一章商务谈判的磋商策略249
学习目标249
第一节磋商的基本内容251
第二节报价与价格解释253
第三节还价策略262
第四节让步策略269
第五节僵局及其化解策略277
本章小结282
本章思考题282
第十二章商务谈判的签约与履约策略283
学习目标283
第一节签约谈判的策略284
第二节履约谈判的策略290
第三节索赔谈判的策略294
本章小结299
本章思考题299
附录1推销能力测试300
附录2商务谈判能力测试304
参考文献307
第一章推销概述3
学习目标3
第一节推销的认知3
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结21
本章思考题21
第二章推销主体23
学习目标23
第一节推销人员的素质24
第二节推销人员的能力27
第三节推销人员的职责与管理32
本章小结39
本章思考题39
第三章沟通技巧41
学习目标41
第一节沟通概述42
第二节语言沟通技巧45
第三节肢体语言沟通技巧59
本章小结61
本章思考题61
第四章现代商务礼仪63
学习目标63
第一节礼仪的作用64
第二节会面礼仪67
第三节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86
本章思考题86
第五章顾客行为与推销模式87
学习目标87
第一节消费类型与购买行为模式88
第二节推销方格理论99
第三节推销模式106
本章小结115
本章思考题116
第六章推销过程119
学习目标119
第一节寻找与识别顾客120
第二节接近顾客128
第三节推销洽谈137
第四节处理顾客异议146
本章小结153
本章思考题154
第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判理论与方法157
学习目标157
第一节谈判概述158
第二节商务谈判程序与原则166
第三节商务谈判的基本方法172
本章小结178
本章思考题178
第八章商务谈判的思维与心理179
学习目标179
第一节需求层次理论180
第二节谈判思维与心理概述184
第三节成功谈判者应具备的素质191
本章小结192
本章思考题192
第九章商务谈判准备阶段194
学习目标194
第一节商务谈判背景调查194
第二节商务谈判的组织准备205
第三节商务谈判计划的制订213
第四节商务谈判策划的步骤221
本章小结231
本章思考题231
第十章商务谈判开局策略233
学习目标233
第一节开局的意义238
第二节开局礼仪240
第三节开局目标241
本章小结247
本章思考题247
第十一章商务谈判的磋商策略249
学习目标249
第一节磋商的基本内容251
第二节报价与价格解释253
第三节还价策略262
第四节让步策略269
第五节僵局及其化解策略277
本章小结282
本章思考题282
第十二章商务谈判的签约与履约策略283
学习目标283
第一节签约谈判的策略284
第二节履约谈判的策略290
第三节索赔谈判的策略294
本章小结299
本章思考题299
附录1推销能力测试300
附录2商务谈判能力测试304
参考文献307
