第一章 商务谈判概述／1
  第一节 谈判与商务谈判／2
  第二节 商务谈判的特征和作用／11
  第三节 影响谈判结果的诸多因素／14
  第四节 商务谈判的基本原则／20
  思考题／29
  案例／29
  自测题／30
第二章 商务谈判的类型与内容／32
  第一节 商务谈判的类型／33
  第二节 商务谈判的形式／45
  第三节 商务谈判的内容／57
  思考题／63
  案例／64
  自测题／69
第三章 谈判理论／71
  第一节 谈判的理论体系及发展／72
  第二节 谈判需要理论／74
  第三节 原则谈判理论／80
  第四节 博弈与谈判／87
  第五节 与谈判有关的其他理论／92
  思考题／98
  案例／98
  自测题／102
第四章 商务谈判程序／104
  第一节 准备阶段／105
  第二节 接触阶段／121
  第三节 谈判阶段／125
  第四节 协议阶段／128
  第五节 执行阶段／131
  思考题／135
  案例／136
  自测题／136
第五章 商务谈判沟通／138
  第一节 商务沟通概述／139
  第二节 成功进行沟通的要素／145
  第三节 表达及其要点／152
  第四节 倾听及其要点／158
  第五节 非语言沟通／164
  第六节 团队沟通／168
  思考题／176
  案例／176
  自测题／177
第六章   商务合同文本的谈判／179
  第一节 合同谈判的程序与内容要求／179
  第二节 合同条款的谈判原则／196
  思考题／202
  案例／203
  自测题／205
第七章   商务谈判策略概述／213
  第一节 商务谈判策略的概念和特征／213
  第二节   商务谈判策略的制定程序与运作过程／215
  第三节 我国商务谈判的行为特征／220
  思考题／224
  案例／224
  自测题／227
第八章 商务谈判策略实践／228
  第一节 时间策略／229
  第二节 价格策略／248
  第三节 僵局策略／257
  思考题／273
  案例／273
  自测题／276
第九章 商务谈判的管理／278
  第一节 谈判机构的设置／279
  第二节 谈判的人事管理／281
  第三节 谈判组织中的后勤保障／288
  思考题／291
  案例／292
  自测题／293
第十章 商务谈判心理／295
  第一节 谈判的心理基础／295
  第二节 知觉在谈判中的作用／304
  第三节 谈判中的心理挫折／307
  第四节 谈判成功的心理素质／311
  第五节 能力与谈判／314
  思考题／322
  案例／322
  自测题／326
第十一章   商务谈判风格与礼仪礼节 ／328
  第一节 文化差异与商务谈判／329
  第二节 商务谈判中的礼仪与礼节 ／335
  第三节 部分国家的商务谈判风格／340
  思考题／360
  案例／360
  自测题／362
附录一  自测题参考答案／364
附录二谈判能力测试／369
附录三专业名词中英文汇编／373
参考文献／380