销售管理（第四版）
作者： 熊银解，查尔斯·M.富特雷尔
出版时间：2017-12-08
出版社：高等教育出版社
获奖信息：普通高等教育“十一五”国家级规划教材，面向21世纪课程教材
- 高等教育出版社
- 9787040489231
- 4版
- 208679
- 41241978-0
- 平装
- 异16开
- 2017-12-08
- 450
- 332
- 管理学
- 工商管理
- 市场营销专业
- 本科
本书是教育部“高等教育面向21 世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一,也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材｡本书在第三版的基础上进行了较大修改,全书贯穿销售管理125 模式的新思想,以“过程”“效率”和“团队”为主线展开讨论｡本书从论述销售管理的地位与作用入手,系统介绍了销售计划管理､销售组织与团队管理､销售过程管理､销售网络管理､销售领导､销售竞争管理､销售绩效评价等内容;本书注重销售管理的系统性能力提升,注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养｡本书的特色主要有:一是以销售管理质量为视点引导学习者思考;二是强化销售管理125 模式的实际运用,以指导销售人员和经理更好地进行销售及其管理工作;三是注重销售过程与效率的统一,围绕学习者的领导能力的提高展开内容;四是每章增加了学习测试题,并提供了思考题的参考答案｡
本书既适合于作为高等院校市场营销及相关专业的学习教材,也适合于作为企业的各级领导､营销经理､销售经理､销售主管和MBA 学员的培训教材｡
前辅文
第一章 销售管理概述
管理视点
第一节 销售与销售观念
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 销售部经理人选之急
第二章 销售计划管理
管理视点
第一节 销售目标管理
第二节 销售预测
第三节 销售配额与预算
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 雷军:小米最坏的时候已经过去 2017 年目标营收千亿元
第三章 销售组织与团队
管理视点
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 维他奶内地突发人事地震:战略调整前奏?
第四章 销售人员的招聘与培训
管理视点
第一节 合格销售人员的条件
第二节 销售人员的招聘与录用
第三节 销售培训的原则内容与方法
第四节 销售会议培训
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师
第五章 销售人员的报酬与激励
管理视点
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 销售人员激励管理
第四节 销售文化激励
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 Baxter 外科用品公司的报酬问题
第六章 销售过程与模式管理
管理视点
第一节 销售过程
第二节 销售模式
第三节 客户的开发
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 马云又造“88 会员节”阿里将全面打通会员体系
第七章 销售区域与时间管理
管理视点
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售辖区的时间管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 华为2 000 名研发专家出征海外 任正非打气:时代呼唤英雄儿女
第八章 销售网络管理
管理视点
第一节 销售网络概述
第二节 销售网络的设计与开发
第三节 不同种类商品销售网络的构建
第四节 销售网络的管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验
第九章 客户管理
管理视点
第一节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 客户数据库与客户关系
管理
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 新老顾客 孰重孰轻
第十章 销售竞争管理
管理视点
第一节 销售竞争的特点
第二节 销售竞争的策略
第三节 提高销售核心竞争力
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 老干妈核心信息遭泄露盘点各国如何保护商业机密
第十一章 销售绩效的评价
管理视点
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法
第三节 销售效率雷达图分析法
第四节 销售组织审计与
控制
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 一线业务员的忙与闲,如何看?
第十二章 销售团队的领导
管理视点
第一节 领导的本质
第二节 销售经理领导综合模型
第三节 销售群体
第四节 具体条件
本章小结
即测即评
思考题
本章案例 个人问题与工作的影响
参考文献
