现代推销技术 / 高等学校应用型本科管理学十二五规划教材
作者： 张海霞
出版时间：2014年8月
出版社：中国金融出版社
- 中国金融出版社
- 9787504975522
- 153555
- 2014年8月
- 未分类
- 未分类
- F713.3
张海霞主编的《现代推销技术》分为“理论”、“实务”、“管理”和“实训”四大部分。第一，将“推销技术理论”、“推销方式”、“推销理论”、“推销环境”、“客户购买行为分析”和“推销员的素质和能力”等内容合并为“理论篇”。第二，将“寻找客户技术”、“接近客户技术”、“推销洽谈技术”、“客户异议处理技术”、“推销成交技术”、“客户维系技术”六项推销实务技术作为本书的重点，分章叙述，统称为“实务篇”。这一部分可概括为“推销六法则”：寻找客户→接近客户→推销洽谈→异议处理→推销成交→客户维系。这一概括打破了过去所谓的“推销四法则”。一个完整的推销活动应该始于礼仪的准备，然后进行推销调查，接着寻找客户、接近客户，进行实质性洽谈，在洽谈中注意处理好客户异议，消除推销障碍，顺利达成交易，还要进行客户维系，巩固成果和扩大战果。第三，“推销管理”和“推销战略”两章属于知识提升层次的推销管理方面的内容，作为“管理篇”。第四，编排了“专业推销技巧实训”作为“实训篇”共同构成了本书的理论体系。这样划分方便教师因材施教，教师可以按照不同院校、不同专业、不同层次的学生特点进行选择。
第一章 推销基础知识
导入案例
教学目标
第一节 推销概述
一、推销技术
二、推销要素
三、推销形式与典型工作任务
四、推销员的职责
第二节 推销模式
一、爱达模式
二、迪伯达模式
三、吉姆模式
四、其他模式
第三节 推销技术理论
一、推销方格
二、客户方格
三、推销方格和客户方格的关系
四、推销方格的自我测验
第四节 推销学的演变过程与研究对象
一、推销学的演变过程
二、现代推销学的研究对象
三、现代推销学的研究内容
四、推销学的研究方法
本章小结
思考与练习
技能训练
第二章 推销环境与客户购买行为分析
导入案例
教学目标
第一节 推销环境
一、推销环境概述
二、推销环境对推销活动的影响
三、正确面对推销环境
四、推销环境的内容
第二节 消费者购买行为分析
一、消费者市场和组织市场
二、消费者市场购买行为分析
三、组织市场的购买行为分析
本章小结
思考与练习
技能训练
第三章 推销员的素质和能力
导入案例
教学目标
第一节 推销员的职业素质
一、思想道德素质
二、文化素质
三、业务素质
四、身体素质
五、心理素质
第二节 推销员的职业能力
一、敏锐的观察能力
二、较强的社交和沟通能力
三、良好的语言表达能力
四、随机应变能力
五、创新能力
第三节 推销礼仪
一、送访礼仪
二、交谈礼仪
三、体态礼仪
四、仪表礼仪
本章小结
思考与练习
技能训练
实务篇
第四章 寻找客户技术
第五章 接近客户技术
第六章 推销洽谈技术
第七章 客户异议处理技术
第八章 推销成交技术
第九章 客户维系技术
管理篇
第十章 推销管理
第十一章 推销战略
实训篇
第十二章 专业推销技巧实训
参考文献
