前言

第1章商务谈判概述

11商务谈判的特征与评价标准

111谈判与谈判学

112谈判的概念及特征

113商务谈判的概念及特征

114商务谈判的价值评价标准

12商务谈判的原则与方法

121商务谈判的原则

122商务谈判的方法

13商务谈判的类型与过程

131商务谈判的基本要素

132商务谈判的主要类型

133商务谈判的一般过程

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第2章商务谈判组织与管理

21商务谈判人员的素质要求

211政治素质要求

212业务能力要求

213心理素质要求

22商务谈判班子的构成

221商务谈判班子的组织构成

222商务谈判班子的业务构成

223商务谈判班子成员的性格构成

224商务谈判的智囊团组织

23商务谈判人员的选拔

231商务谈判人员识别的基本观点

232商务谈判人员的选择方法

24商务谈判的管理

241商务谈判过程中的管理

242谈判后的管理

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

谈判风格测试题

第3章商务谈判的筹划与准备

31商务谈判的信息准备

311商务谈判信息的作用

312信息收集的主要内容

313信息收集的途径方法

314商务谈判信息的处理

32谈判的可行性研究与方案制定

321谈判环境的分析

322谈判对手的分析

323谈判者的自我评估

324成本与效益分析

325商务谈判方案及其执行计划

33谈判的物质条件准备

331谈判地点的选择

332谈判场景的布置

333食宿安排

34模拟谈判

341模拟谈判的作用

342模拟谈判的假设条件拟订

343模拟谈判的人员选择

344模拟谈判的方法

345模拟谈判的总结

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第4章商务谈判策略

41开局阶段的谈判策略

411谈判气氛的建立

412确定谈判议程

42报价阶段的谈判策略

421报价的原则

422报价的方式

423报价的策略

424应价的处理及其策略

43磋商阶段的谈判策略

431让步的策略

432迫使对方让步的策略

433阻止对方进攻的策略

44谈判僵局处理的策略

441僵局形成的原因分析

442处理僵局的策略

45结束阶段的谈判策略

451谈判结束阶段的主要标志

452促成缔约的策略

453谈判的收尾工作

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第5章商务谈判思维与沟通

51商务谈判的思维方法

511辩证思维

512权变思维

513逆向思维

514诡道思维

52商务谈判的沟通技巧

521谈判过程中的听

522谈判过程中的说

523谈判过程中的提问

524谈判过程中的应答

53谈判过程中的非语言沟通

531非语言沟通的作用

532人体语言技巧

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

沟通知识测试题

第6章国际商务谈判

61国际商务谈判原理

611国际谈判与国内谈判的共性特征

612国际谈判与国内谈判的区别

613国际谈判成功的基本要求

62美洲商人的谈判风格

621美国商人的谈判风格

622拉美商人的谈判风格

63欧洲商人的谈判风格

631英国商人的谈判风格

632德国商人的谈判风格

633法国商人的谈判风格

634意大利商人的谈判风格

635俄罗斯商人的谈判风格

64亚洲商人的谈判风格

641日本商人的谈判风格

642韩国商人的谈判风格

643东南亚商人的谈判风格

644阿拉伯国家商人的谈判风格

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

第7章商务谈判礼仪

71礼仪的基本概念

711礼仪的含义

712礼仪的作用

72商务礼仪

721服饰

722会面

723名片

724举止

725交谈

726接待

727签字

728馈赠

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与练习

第8章商务谈判签约

81谈判终结的方式和原则

811谈判终结的方式

812谈判终结的原则

82商务合同的种类及内容

821商务合同的特点和种类

822商务合同的构成及条款

83商务合同的审核及签订

831商务合同的订立程序

832商务合同的拟订与审核

833合同签订中有关问题的处理

84商务合同的履行及维护

841商务合同的履行

842商务合同争议的处理

85涉外商务合同与国际惯例

851涉外商务合同的特殊性

852涉外商务合同的重点条款

853国际规则及惯例

854合同、法律和国际惯例三者之间的关系

本章小结

关键术语

复习思考题

案例与训练

附录

附录A商务谈判试题一

附录B商务谈判试题二

参考文献