商务谈判（第4版）
定价：￥52.00
作者： 冯华亚，李磊，张睿，张锡东等
出版时间：2026-03
最新印次日期：2026-3
出版社：清华大学出版社
- 清华大学出版社
- 9787302708063
- 4-1
- 2026-03
- 财经商贸大类
- 电子商务、市场营销
- 高职 高职本科（应用型本科）
作者简介
内容简介
《商务谈判（第4版）》从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养学生的商务谈判实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。《商务谈判（第4版）》相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，符合中国文化的特点，侧重应用性和实践性，既易于理解和掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。 《商务谈判（第4版）》主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。 《商务谈判（第4版）》可作为高职高专市场营销、商务等经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。
目录
第一章 商务谈判概论 1
第一节 什么是商务谈判 2
一、商务谈判的概念和实质 2
二、商务谈判的特点 6
三、商务谈判的成果价值评价标准 9
四、商务谈判的要素 10
第二节 商务谈判的类型及原则 11
一、商务谈判的类型 11
二、商务谈判的原则 20
三、谈判的相关理论 26
本章小结 30
本章微课 30
本章习题 31
第二章 商务谈判的计划与管理 37
第一节 商务谈判的计划 38
一、为什么要制订谈判计划 38
二、商务谈判计划的内容 39
三、制订谈判计划需要考虑的因素 39
四、制订谈判计划的过程 46
第二节 商务谈判的组织与管理 52
一、谈判小组的构建 52
二、谈判人员的选择 56
三、谈判人员具备的素质与能力 57
四、谈判小组的负责人 60
五、谈判人员的分工与相互支持 62
六、对谈判的管理和控制 63
本章小结 65
本章微课 66
本章习题 66
第三章 商务谈判的开局 73
第一节 商务谈判的概述 74
一、商务谈判的过程 74
二、谈判的开局 76
三、开局气氛建立的必要性 77
四、如何建立良好的开局气氛 78
五、开局气氛建立的过程 81
六、谈判人员的精力分配 81
七、开局应该注意的事项 81
第二节 商务谈判开局的策略 82
一、谈判开局的方式与原则 82
二、商务谈判开局策略 84
三、使用谈判开局的策略应该
注意的问题 85
四、开局策略的调整 86
五、开局策略要能够激发对方的
欲望 87
本章小结 87
本章微课 88
本章习题 88
第四章 商务谈判的磋商与策略 93
第一节 谈判的磋商与较量 94
一、谈判磋商阶段应遵循的原则 94
二、磋商过程的注意事项 97
三、谈判目标和方案的调整 99
四、谈判磋商过程时间因素的
利用 102
第二节 较量过程的威胁与僵局 103
一、威胁战术 103
二、应对竞争者的威胁 105
三、谈判中施加压力 108
四、谈判较量过程中的僵局 109
五、谈判中的障碍 113
第三节 磋商过程的策略 115
一、商务谈判策略的含义与特征 115
二、较量过程针对人心理因素的
策略 117
三、谈判中针对对方人员的策略 119
四、针对谈判过程的策略 120
五、商务谈判不同地位的
应对策略 121
六、针对对方谈判作风的策略 123
七、针对谈判人员不同性格的
策略 127
八、谈判经常使用的一些策略 129
九、谈判人员应具备的应变意识 130
第四节 商务谈判的让步与进展 131
一、对谈判让步的认识 131
二、让步的原则和因素 132
三、让步的方式 134
四、让步的种类 135
五、买卖双方可作为让步的内容 136
六、让步中的错误 137
七、迫使对方让步的策略 137
八、取得谈判的进展 142
本章小结 144
本章微课 145
本章习题 145
第五章 价格谈判 155
第一节 价格的内涵 156
一、谈判中价格的内涵 156
二、谈判中对价格贵的理解 160
三、卖方对价格的解释 162
四、买方对价格的评论 162
五、进行报价解释时必须遵循的
原则 163
六、价格谈判中应该注意的
几个问题 164
第二节 报价的策略和技巧 164
一、报价的基本要求 164
二、报价的基础与基本原则 165
三、报价的先后 166
四、报价的方式与实施 168
五、报价的策略 169
六、如何对待对方的报价 170
第三节 讨价还价 171
一、讨价还价的目的 171
二、讨价 171
三、还价前的准备 173
四、如何还价 174
五、讨价还价中的让步方法 177
六、价格谈判中让步要注意的
问题 179
第四节 价格谈判策略与技巧 179
一、价格范围的确定 179
二、发现对方价格临界点的方法 180
三、价格谈判策略与技巧 182
本章小结 186
本章微课 186
本章习题 186
第六章 商务谈判的结束 194
第一节 商务谈判结束过程 195
一、结束谈判的时机 195
二、谈判结束的时间 196
三、谈判结束的策略 197
四、谈判结束时的检索 198
五、确保交易条款的准确无误 198
六、谈判的记录 199
七、谈判后的管理 200
第二节 结束谈判的方法与技巧 201
一、达到合作的条件 201
二、有效结束谈判的方式与技巧 202
本章小结 207
本章微课 207
本章习题 207
第七章 商务谈判的沟通技巧 211
第一节 商务谈判语言的类型 212
一、商务外交语言 212
二、商务法律语言 213
三、商务性军事语言 213
四、商务文学语言 214
第二节 商务谈判中的沟通技巧 215
一、说话的技巧 215
二、提问的技巧 217
三、回答的技巧 218
四、说服的技巧 219
五、示范的技巧 220
六、电话洽谈的技巧 221
本章小结 223
本章微课 223
本章习题 223
第八章 商务谈判礼仪 225
第一节 礼仪概述 226
一、礼仪的定义 226
二、礼仪的地位与作用 226
三、谈判礼仪的基本原则 227
第二节 谈判人员的个人礼仪 228
一、仪表（规范的个人行为） 228
二、见面握手与介绍 230
三、谈判人员服饰的基本要求 231
四、西装的穿着 231
五、谈判人员日常服装“五忌” 233
六、服饰方面的注意事项 233
第三节 宴请礼仪 234
一、宴请的分类 234
二、宴请的组织 235
三、赴宴 238
四、餐具的使用 240
第四节 与谈判相关专题活动的礼仪 240
一、开业庆典 240
二、展销会 243
三、发布会 244
四、参观 245
本章小结 247
本章微课 247
本章习题 247
第九章 国际商务谈判 249
第一节 国际商务谈判概述 250
一、国际商务谈判的概念 250
二、国际商务谈判的类型 250
三、国际商务谈判的环境 251
第二节 国际商务谈判的过程与策略选择 253
一、准备阶段 253
二、实质性谈判阶段 254
三、协议签订阶段 255
四、后续阶段 255
第三节 不同国家和地区的商业习俗
及风俗习惯 256
一、美国 256
二、日本 256
三、英国 257
四、德国 257
五、法国 257
六、俄罗斯 258
七、犹太商人 258
八、北欧五国 258
九、阿拉伯国家 259
本章小结 259
本章习题 259
参考文献 262
第一节 什么是商务谈判 2
一、商务谈判的概念和实质 2
二、商务谈判的特点 6
三、商务谈判的成果价值评价标准 9
四、商务谈判的要素 10
第二节 商务谈判的类型及原则 11
一、商务谈判的类型 11
二、商务谈判的原则 20
三、谈判的相关理论 26
本章小结 30
本章微课 30
本章习题 31
第二章 商务谈判的计划与管理 37
第一节 商务谈判的计划 38
一、为什么要制订谈判计划 38
二、商务谈判计划的内容 39
三、制订谈判计划需要考虑的因素 39
四、制订谈判计划的过程 46
第二节 商务谈判的组织与管理 52
一、谈判小组的构建 52
二、谈判人员的选择 56
三、谈判人员具备的素质与能力 57
四、谈判小组的负责人 60
五、谈判人员的分工与相互支持 62
六、对谈判的管理和控制 63
本章小结 65
本章微课 66
本章习题 66
第三章 商务谈判的开局 73
第一节 商务谈判的概述 74
一、商务谈判的过程 74
二、谈判的开局 76
三、开局气氛建立的必要性 77
四、如何建立良好的开局气氛 78
五、开局气氛建立的过程 81
六、谈判人员的精力分配 81
七、开局应该注意的事项 81
第二节 商务谈判开局的策略 82
一、谈判开局的方式与原则 82
二、商务谈判开局策略 84
三、使用谈判开局的策略应该
注意的问题 85
四、开局策略的调整 86
五、开局策略要能够激发对方的
欲望 87
本章小结 87
本章微课 88
本章习题 88
第四章 商务谈判的磋商与策略 93
第一节 谈判的磋商与较量 94
一、谈判磋商阶段应遵循的原则 94
二、磋商过程的注意事项 97
三、谈判目标和方案的调整 99
四、谈判磋商过程时间因素的
利用 102
第二节 较量过程的威胁与僵局 103
一、威胁战术 103
二、应对竞争者的威胁 105
三、谈判中施加压力 108
四、谈判较量过程中的僵局 109
五、谈判中的障碍 113
第三节 磋商过程的策略 115
一、商务谈判策略的含义与特征 115
二、较量过程针对人心理因素的
策略 117
三、谈判中针对对方人员的策略 119
四、针对谈判过程的策略 120
五、商务谈判不同地位的
应对策略 121
六、针对对方谈判作风的策略 123
七、针对谈判人员不同性格的
策略 127
八、谈判经常使用的一些策略 129
九、谈判人员应具备的应变意识 130
第四节 商务谈判的让步与进展 131
一、对谈判让步的认识 131
二、让步的原则和因素 132
三、让步的方式 134
四、让步的种类 135
五、买卖双方可作为让步的内容 136
六、让步中的错误 137
七、迫使对方让步的策略 137
八、取得谈判的进展 142
本章小结 144
本章微课 145
本章习题 145
第五章 价格谈判 155
第一节 价格的内涵 156
一、谈判中价格的内涵 156
二、谈判中对价格贵的理解 160
三、卖方对价格的解释 162
四、买方对价格的评论 162
五、进行报价解释时必须遵循的
原则 163
六、价格谈判中应该注意的
几个问题 164
第二节 报价的策略和技巧 164
一、报价的基本要求 164
二、报价的基础与基本原则 165
三、报价的先后 166
四、报价的方式与实施 168
五、报价的策略 169
六、如何对待对方的报价 170
第三节 讨价还价 171
一、讨价还价的目的 171
二、讨价 171
三、还价前的准备 173
四、如何还价 174
五、讨价还价中的让步方法 177
六、价格谈判中让步要注意的
问题 179
第四节 价格谈判策略与技巧 179
一、价格范围的确定 179
二、发现对方价格临界点的方法 180
三、价格谈判策略与技巧 182
本章小结 186
本章微课 186
本章习题 186
第六章 商务谈判的结束 194
第一节 商务谈判结束过程 195
一、结束谈判的时机 195
二、谈判结束的时间 196
三、谈判结束的策略 197
四、谈判结束时的检索 198
五、确保交易条款的准确无误 198
六、谈判的记录 199
七、谈判后的管理 200
第二节 结束谈判的方法与技巧 201
一、达到合作的条件 201
二、有效结束谈判的方式与技巧 202
本章小结 207
本章微课 207
本章习题 207
第七章 商务谈判的沟通技巧 211
第一节 商务谈判语言的类型 212
一、商务外交语言 212
二、商务法律语言 213
三、商务性军事语言 213
四、商务文学语言 214
第二节 商务谈判中的沟通技巧 215
一、说话的技巧 215
二、提问的技巧 217
三、回答的技巧 218
四、说服的技巧 219
五、示范的技巧 220
六、电话洽谈的技巧 221
本章小结 223
本章微课 223
本章习题 223
第八章 商务谈判礼仪 225
第一节 礼仪概述 226
一、礼仪的定义 226
二、礼仪的地位与作用 226
三、谈判礼仪的基本原则 227
第二节 谈判人员的个人礼仪 228
一、仪表（规范的个人行为） 228
二、见面握手与介绍 230
三、谈判人员服饰的基本要求 231
四、西装的穿着 231
五、谈判人员日常服装“五忌” 233
六、服饰方面的注意事项 233
第三节 宴请礼仪 234
一、宴请的分类 234
二、宴请的组织 235
三、赴宴 238
四、餐具的使用 240
第四节 与谈判相关专题活动的礼仪 240
一、开业庆典 240
二、展销会 243
三、发布会 244
四、参观 245
本章小结 247
本章微课 247
本章习题 247
第九章 国际商务谈判 249
第一节 国际商务谈判概述 250
一、国际商务谈判的概念 250
二、国际商务谈判的类型 250
三、国际商务谈判的环境 251
第二节 国际商务谈判的过程与策略选择 253
一、准备阶段 253
二、实质性谈判阶段 254
三、协议签订阶段 255
四、后续阶段 255
第三节 不同国家和地区的商业习俗
及风俗习惯 256
一、美国 256
二、日本 256
三、英国 257
四、德国 257
五、法国 257
六、俄罗斯 258
七、犹太商人 258
八、北欧五国 258
九、阿拉伯国家 259
本章小结 259
本章习题 259
参考文献 262
