汽车营销实务 / 高等职业教育“十二五”创新型精品规划教材·汽车类
￥38.80定价
作者： 曾金凤 徐磊 主编
出版时间：2014-09-01
出版社：北京理工大学出版社
- 北京理工大学出版社
- 9787564095888
- 1
- 74386
- 66210955-2
- 24开
- 2014-09-01
- 386
- 管理学
- 工商管理
- F766
- 汽车
- 高职高专
作者简介
内容简介
"本书主要阐述了汽车营销人员应具备的素质、汽车销售流程（潜在客户开发、接待准备、客户接待、需求分析、车辆展示、车辆试乘试、售前跟踪、缔结成交、交车流程、售后跟踪）、汽车营销技巧、FAB介绍法与六方位绕车介绍法等知识，让学生知道今后努力的方向，并且分析了汽车消费者购买行为，只有真正的了解了消费者的购买行为特点，才能够更好的运用相应的销售技巧。
本书可作为高等院校汽车相关专业教学用书，也可作为相关从业人员的自学用书。"
本书可作为高等院校汽车相关专业教学用书，也可作为相关从业人员的自学用书。"
目录
项目1 认识汽车4S店
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务1.1 访问汽车4S店
任务1.2 根据对销售部的了解做自我职业定位
任务1.3 根据情景模拟填写三表一卡
相关知识链接
1.1 汽车4S店概述
1.1.1 汽车4S店的概念
1.1.2 4S店的组织结构图
1.1.3 汽车销售顾问的定义及工作范围
1.2 汽车销售部门管理
1.2.1 4S店销售部门的组织结构图
1.2.2 销售部门各岗位说明
1.2.3 4S店销售人员的管理
1.3 汽车销售部三表一卡与客户级别
1.3.1 汽车4S店销售部客户级别的管理
1.3.2 汽车4S店销售部三表一卡的使用
本章课后习题
项目2 潜在客户开发
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务2.1 设计客户开发方案
任务2.2 潜在客户开发的情景模拟
任务2.3 结识陌生人
相关知识链接
2.1 客户开发的概述
2.1.1 客户开发的概念
2.1.2 客户开发的目的
2.1.3 客户开发对4S店的重要性
2.2 潜在客户的标准
2.2.1 潜在客户的定义
2.2.2 潜在客户开发的来源
2.2.3 潜在客户开发的原则
2.3 潜在客户开发的方法
2.3.1 客户开发的准备工作
2.3.2 电话开发法
2.3.3 登门拜访开发法
2.3.4 老客户开发法
2.3.5 网上开发法
2.3.6 生活开发法
2.3.7 广告活动开发法
2.3.8 人际关系开发法
本章课后习题
项目3 接待准备
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务3.1 了解客户进店前的心理
任务3.2 销售人员的自我考核
任务3.3 体会展厅与展车的维护工作
任务3.4 做好客户接待准备工作
相关知识链接
3.1 接待准备概述
3.1.1 接待准备的目的
3.1.2 接待准备中客户的期望
3.1.3 接待准备的执行者
3.2 汽车销售人员的自我准备
3.2.1 汽车销售人员的自我心理准备
3.2.2 汽车销售人员的形象准备
3.2.3 汽车销售人员应掌握的知识结构
3.3 展厅与展车的准备
3.3.1 展厅氛围营造
3.3.2 展车维护与清洁
3.4 销售工具准备
3.4.1 销售工具准备的好处
3.4.2 销售人员必备的销售工具
本章课后习题
项目4 客户接待流程
项目5 需求分析
项目6 产品介绍
项目7 车辆试乘试驾
项目8 售前跟踪
项目9 议价成交
项目10 交车流程
项目11 售后跟踪服务
课后习题答案
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务1.1 访问汽车4S店
任务1.2 根据对销售部的了解做自我职业定位
任务1.3 根据情景模拟填写三表一卡
相关知识链接
1.1 汽车4S店概述
1.1.1 汽车4S店的概念
1.1.2 4S店的组织结构图
1.1.3 汽车销售顾问的定义及工作范围
1.2 汽车销售部门管理
1.2.1 4S店销售部门的组织结构图
1.2.2 销售部门各岗位说明
1.2.3 4S店销售人员的管理
1.3 汽车销售部三表一卡与客户级别
1.3.1 汽车4S店销售部客户级别的管理
1.3.2 汽车4S店销售部三表一卡的使用
本章课后习题
项目2 潜在客户开发
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务2.1 设计客户开发方案
任务2.2 潜在客户开发的情景模拟
任务2.3 结识陌生人
相关知识链接
2.1 客户开发的概述
2.1.1 客户开发的概念
2.1.2 客户开发的目的
2.1.3 客户开发对4S店的重要性
2.2 潜在客户的标准
2.2.1 潜在客户的定义
2.2.2 潜在客户开发的来源
2.2.3 潜在客户开发的原则
2.3 潜在客户开发的方法
2.3.1 客户开发的准备工作
2.3.2 电话开发法
2.3.3 登门拜访开发法
2.3.4 老客户开发法
2.3.5 网上开发法
2.3.6 生活开发法
2.3.7 广告活动开发法
2.3.8 人际关系开发法
本章课后习题
项目3 接待准备
项目目标
开篇案例赏析
项目实施
任务3.1 了解客户进店前的心理
任务3.2 销售人员的自我考核
任务3.3 体会展厅与展车的维护工作
任务3.4 做好客户接待准备工作
相关知识链接
3.1 接待准备概述
3.1.1 接待准备的目的
3.1.2 接待准备中客户的期望
3.1.3 接待准备的执行者
3.2 汽车销售人员的自我准备
3.2.1 汽车销售人员的自我心理准备
3.2.2 汽车销售人员的形象准备
3.2.3 汽车销售人员应掌握的知识结构
3.3 展厅与展车的准备
3.3.1 展厅氛围营造
3.3.2 展车维护与清洁
3.4 销售工具准备
3.4.1 销售工具准备的好处
3.4.2 销售人员必备的销售工具
本章课后习题
项目4 客户接待流程
项目5 需求分析
项目6 产品介绍
项目7 车辆试乘试驾
项目8 售前跟踪
项目9 议价成交
项目10 交车流程
项目11 售后跟踪服务
课后习题答案
