销售管理——技能与实务 / 全国高等院校财经管理类规划教材
￥38.00定价
作者： 任广新
出版时间：2013年4月
出版社：北京大学出版社
- 北京大学出版社
- 9787301206904
- 1-1
- 41599
- 0043150064-4
- 平装
- 16开
- 2013年4月
- 462
- 312
- 管理学
- 工商管理
- F274
- 工商管理
- 本专科
作者简介
内容简介
本书为了满足工商企业管理专业、市场营销专业等经管类学生的需求，明确销售与销售管理基本含义前提下，为学生提供客户开技能、谈判技能、促成技能的实用基本技能，同时提供销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理 、客户管理、终端管理、网络销售管理以及销售诊断与控制的相关基本理论与实务，给学生提供透彻的、最新的、综合的销售管理相关的方式方法。书中提供了视野与拓展、案例和小故事等，使学生学习起来不枯燥，深入潜出。从导入案例开始，案例分析和实训项目结束，理论与实践相结，让学生有一个整体的训练。
目录
第一章 销售管理概述
第一节 销售与销售管理
第二节 什么是销售管理
第三节 销售部门在企业中的地位
第四节 销售经理岗位职责
第五节 如何做一名优秀的销售经理
第六节 销售管理学的发展历程
第一部分 销售基本技能篇
第二章 客户开发技能
第一节 客户开发概述
第二节 如何寻找和开发客户
第三节 寻找和开发客户的技巧
第三章 销售谈判技能
第一节 销售谈判概述
第二节 销售谈判的准备
第三节 销售谈判的流程
第四节 销售谈判的技巧
第四章 销售促成技能
第一节 销售成交概述
第二节 销售异议处理
第三节 促成交易技巧
第二部分 销售管理实务篇
第五章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
第二节 销售预测
第三节 销售目标与配额
第四节 销售预算管理
第六章 销售区域管理
第一节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域开发
第四节 销售区域管理
第七章 销售人员管理
第一节 销售人员规模设计
第二节 销售人员招募与选拔
第三节 销售人员的培训
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员的业鲼考评
第六节 销售人员的薪酬制度
第八章 销售渠道管理
第一节 企业渠道管理人员的岗位和职责
第二节 如何建立销售渠道
第三节 渠道中间商种类介绍
第四节 销售合同
第五节 如何进行渠道管理
第九章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户关系管理
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 客户服务管理
第十章 销售终端管理
第一节 货品陈列
第二节 订货、发货与退货管理
第三节 终端管理
第十一章 网络销售管理
第一节 什么是网络销售
第二节 网络销售的基本流程
第三节 网络销售的主要方法
第四节 网络销售人员管理
第五节 网络销售风险管理
第十二章 销售诊断与控制
第一节 销售诊断与控制概述
第二节 销售诊断工作步骤与内容
第三节 销售分析与评价
第四节 销售目标控制
参考文献
第一节 销售与销售管理
第二节 什么是销售管理
第三节 销售部门在企业中的地位
第四节 销售经理岗位职责
第五节 如何做一名优秀的销售经理
第六节 销售管理学的发展历程
第一部分 销售基本技能篇
第二章 客户开发技能
第一节 客户开发概述
第二节 如何寻找和开发客户
第三节 寻找和开发客户的技巧
第三章 销售谈判技能
第一节 销售谈判概述
第二节 销售谈判的准备
第三节 销售谈判的流程
第四节 销售谈判的技巧
第四章 销售促成技能
第一节 销售成交概述
第二节 销售异议处理
第三节 促成交易技巧
第二部分 销售管理实务篇
第五章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
第二节 销售预测
第三节 销售目标与配额
第四节 销售预算管理
第六章 销售区域管理
第一节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域开发
第四节 销售区域管理
第七章 销售人员管理
第一节 销售人员规模设计
第二节 销售人员招募与选拔
第三节 销售人员的培训
第四节 销售人员的激励
第五节 销售人员的业鲼考评
第六节 销售人员的薪酬制度
第八章 销售渠道管理
第一节 企业渠道管理人员的岗位和职责
第二节 如何建立销售渠道
第三节 渠道中间商种类介绍
第四节 销售合同
第五节 如何进行渠道管理
第九章 客户管理
第一节 客户管理概述
第二节 客户关系管理
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 客户服务管理
第十章 销售终端管理
第一节 货品陈列
第二节 订货、发货与退货管理
第三节 终端管理
第十一章 网络销售管理
第一节 什么是网络销售
第二节 网络销售的基本流程
第三节 网络销售的主要方法
第四节 网络销售人员管理
第五节 网络销售风险管理
第十二章 销售诊断与控制
第一节 销售诊断与控制概述
第二节 销售诊断工作步骤与内容
第三节 销售分析与评价
第四节 销售目标控制
参考文献
