上篇 商务谈判准备阶段.......................................1 __eol__任务一 掌握商务谈判的基本知识.......................2 __eol__模块一 知识储备 ..........................................3 __eol__一、谈判与商务谈判概述 ......................4__eol__ 二、商务谈判的基本原则 ......................9 __eol__三、商务谈判的基本类型 ....................16__eol__ 四、商务谈判的基本内容 ....................23 __eol__五、商务谈判的一般流程 ....................29 __eol__模块二 技能训练 ........................................32 __eol__一、训练目标——感性体验，理性 认识 ................................................32 __eol__二、训练实施——明确任务，分组 进行 ................................................33__eol__ 三、训练形式——故事讨论，汇报 分享 ................................................33 __eol__任务二 培养商务谈判的基本技能.....................39 __eol__模块一 知识储备 ........................................40__eol__ 一、商务谈判的心理素质 ....................41 __eol__二、商务谈判的思维能力 ....................45 __eol__三、商务谈判的沟通技巧 ....................51 __eol__四、商务谈判的礼仪规范 ....................59 __eol__模块二 技能训练 ........................................64 __eol__一、训练目标——培养心理素质、 思维能力和沟通技巧 ....................64 __eol__二、训练实施——心理测试，情景 模拟，沟通游戏 ............................65 __eol__三、训练形式——决策模拟，情景 模拟，游戏模拟 ............................65__eol__任务三 学会商务谈判的组织与管理.................78 __eol__模块一 知识储备 ........................................79 __eol__一、商务谈判人员的选拔与管理 ........81 __eol__二、商务谈判人员的谈判风格测试 ....86 __eol__三、商务谈判信息的收集与管理 ........95 __eol__四、商务谈判计划的拟订与实施 ........97 __eol__五、商务谈判物质条件的准备 ..........102 __eol__模块二 技能训练 ......................................107 __eol__一、训练目标——制订模拟谈判 计划 ..............................................107 __eol__二、训练实施——布置任务和成立 小组 ..............................................107 __eol__三、训练形式——小组讨论，形成 文本 ..............................................108 __eol__中篇 商务谈判实施阶段...................................113 __eol__任务四 商务谈判开局.......................................114 __eol__模块一 知识储备 ......................................115 __eol__一、营造恰当的谈判气氛 ..................116 __eol__二、探测对方虚实 ..............................121__eol__ 三、巧妙地运用开局策略 ..................123 __eol__四、明确商务谈判议程 ......................128 __eol__模块二 技能训练 ......................................131 __eol__一、训练目标——掌握开局程序和 策略的运用 ..................................131 __eol__二、训练实施——谈判角色分工 准备 ..............................................131 __eol__三、训练形式——模拟开局，评价 分享 ..............................................131__eol__任务五 商务谈判报价.......................................137 __eol__模块一 知识储备 ......................................138 __eol__一、报价方式的选择 ..........................139 __eol__二、报价应遵守的基本原则 ..............141__eol__ 三、报价的基本策略 ..........................146 __eol__模块二 技能训练 ......................................151 __eol__一、训练目标——掌握报价原则， 运用报价策略 ..............................151 __eol__二、训练实施——收集价格信息， 制定报价方案 ..............................151 __eol__三、训练形式——回顾开局议程， 展开模拟报价 ..............................152 __eol__任务六 商务谈判磋商.......................................158 __eol__模块一 知识储备 ......................................159 __eol__一、磋商的一般步骤 ..........................160 __eol__二、让步的原则与方式 ......................165 __eol__三、磋商的基本策略 ..........................171__eol__四、分析僵局产生的原因 ..................185 __eol__五、处理僵局的策略 ..........................188 __eol__模块二 技能训练 ......................................190 __eol__一、训练目标——能够灵活地运用 磋商策略与技巧 ..........................190 __eol__二、训练实施——分析背景资料， 制定磋商方案 ..............................190 __eol__三、训练形式——分工协作，模拟 磋商 ..............................................191 __eol__下篇 商务谈判结束阶段...................................197__eol__ 任务七 商务谈判结束.......................................198 __eol__模块一 知识储备 ......................................199 __eol__一、商务谈判进入成交阶段的标志 ...201 __eol__二、商务谈判的可能结果 ..................206 __eol__三、促成交易的策略 ..........................208__eol__ 四、谈判破裂的正确处理 ..................214__eol__ 模块二 技能训练 ......................................216 __eol__一、训练目标——促成交易，做好 收尾工作 ......................................216__eol__二、训练实施——做好谈判结束准 备，设计结束方案 ......................217 __eol__三、训练形式——分组进行，模拟 谈判的成交与