第一章化工产品概述 001
第一节化学工业与化工产品 001
一、化学工业在国民经济中的地位与作用 001
二、化学工业的分类与特点 002
三、化工产品的特点及其商品特性 004
第二节化工原材料 007
一、无机化工原料 007
二、有机化工原料 019
第三节精细化工产品 027
一、表面活性剂 028
二、涂料 032
三、胶黏剂 039
四、食品添加剂 044
五、农药 048
第四节高分子材料 051
一、高分子材料基础 052
二、合成树脂与塑料 054
三、合成橡胶及其制品 058
四、合成纤维 064
第五节化学危险品 068
一、自燃与易燃性商品 069
二、氧化剂、压缩气体和液化气体 072
三、爆炸性物品 074
四、毒性、腐蚀性与放射性化学品 075
复习思考题 077

第二章化工产品与市场营销 078
第一节市场与市场营销 079
一、市场的内涵 079
二、市场的类型及特征 079
三、市场营销的核心概念 080
四、市场营销观念概述 081
五、市场营销组织与市场营销计划 083
第二节市场调研 085
一、制订调研计划 086
二、设计问卷调查表 089
三、抽样调查 091
四、资料的收集、整理与分析 091
五、撰写市场调研报告 092
第三节化工产品市场营销 093
一、化工市场的概念 094
二、化工市场的基本类型 094
三、化工产品的市场营销调研 095
四、化工产品的需求分析 096
五、化工产品的市场预测 097
复习思考题 097

第三章化工产品市场开发实务 098
第一节市场营销环境 099
一、宏观环境 100
二、微观环境 101
三、市场营销环境对企业营销的影响 104
四、化工产品市场营销环境分析 105
第二节消费者市场分析 107
一、消费者市场特征分析 111
二、消费者购买行为模式分析 111
三、消费者购买行为类型分析 112
四、消费者购买决策过程分析 113
五、影响消费者购买行为的主要因素 114
第三节组织市场分析 116
一、产业市场与消费者市场的区别 116
二、产业市场购买行为分析 117
三、中间商购买行为分析 120
四、政府市场购买行为分析 121
五、化工组织市场的界定及其市场特征 123
六、不同类型化工产品的营销差异分析 125
第四节目标市场选择与定位 127
一、市场细分 127
二、目标市场选择 130
三、目标市场定位 133
四、化工产品市场细分与定位 135
复习思考题 138

第四章化工产品市场营销组合策略 139
第一节化工产品发展策略 141
一、产品组合 141
二、产品生命周期 144
三、化工新产品开发 147
四、化工企业产品组合发展战略 150
第二节价格策略 152
一、企业定价目标 153
二、影响定价的因素 154
三、产品定价策略 156
四、产品定价方法 158
五、价格调整策略 160
六、影响化工产品定价的因素 161
第三节分销渠道策略 163
一、影响分销渠道的因素 164
二、分销渠道的功能 166
三、分销渠道的类型 166
四、分销渠道策略的选择 168
五、分销渠道管理 170
六、化工产品营销渠道控制 171
第四节促销策略 173
一、促销的概念及其作用 174
二、促销组合 175
三、化工产品的推介形式 177
复习思考题 178

第五章化工产品推销实战 180
第一节推销准备 180
一、熟悉公司业务 181
二、寻找潜在客户 181
三、客户选择概述 182
四、顾客的基本条件 187
五、制订推销计划 190
六、拜访准备 193
第二节推销洽谈与成交 194
一、推销洽谈的任务 194
二、推销洽谈的内容 196
三、推销洽谈的原则 197
四、推销洽谈的程序 199
五、推销洽谈的策略 204
六、推销洽谈的方法 210
七、推销洽谈的技巧 215
八、成交与签订销售合同 219
第三节售后管理与服务 221
一、货款回收 221
二、建立客情关系 223
三、顾客异议及处理 225
第四节化工网络营销 227
一、化工行业企业网络营销开展情况分析 228
二、当前化工产品网络营销存在的主要问题 229
三、化工企业网络营销的发展措施 230
复习思考题 230

附录　推销实战 231

参考文献 234