- 科学出版社
- 9787030626745
- 1版
- 361410
- 62250282-1
- 平装
- 16开
- 2020-03
- 310
- 216
- 管理学
- 工商管理
- F740.41
- 经济贸易类
- 本科
内容简介
本书分为十章：第一章对国际商务谈判的基本原则、类型进行分析，对谈判的研究对象与研究内容进行框定；第二章至第五章描述谈判的基本过程，涉及国际商务谈判的前期、中期、后期三个阶段，论述国际商务谈判策划及操作程序和具体方法；第六章重点介绍国际商务谈判博弈与心理分析；第七章主要介绍国际商务合同及其履行方面的内容；第八章主要介绍国际商务谈判与相关法律法规方面的关系；第九章重点介绍主要国家谈判人员的谈判风格，对国际商务谈判各环节进行透析与解读；第十章专门对国际商务谈判术语进行分析。每章以问题提出、理论背景、实践启迪三个部分为框架，给出学习目标与学习要点（重点、难点）；章末设置有习题，参考答案可通过扫描章尾二维码查看。书末附有国际商务谈判实训指导书与国际商务谈判人员谈判能力测试相关内容。本书既可以作为高等院校经济管理类专业教材，也可以作为政府公务员、企事业相关岗位工作人员的参考书。
目录
第一章 导论1
第一节 问题提出1
第二节 理论背景：定义、模式、特点、类型与原则2
一、“谈”与“判”的定义：化解矛盾与分歧的利器2
二、传统与现代的模式：国际商务谈判的诸多类型4
三、国际商务谈判的特点：合作、冲突、沟通、互惠互利11
四、国际商务谈判的原则：平等、互利、信用、宽容13
第三节 实践启迪：国际商务谈判的机遇15
习题17
第二章 国际商务谈判准备19
第一节 问题提出19
第二节 理论背景：国际商务谈判资料的准备与策略的制定19
一、国际商务谈判资料的准备：资信调查的内容、途径、方法、原则与资料的
加工整理19
二、国际商务谈判策略的制定：目标的确定、团队的组建、人员的选择与计划的拟订28
三、模拟国际商务谈判36
第三节 实践启迪：从国际商务谈判准备到系统的商务谈判计划36
习题38
第三章 国际商务谈判前期的策略与技巧40
第一节 问题提出40
第二节 理论背景：国际商务谈判开局、摸底和报价41
一、营造气氛：开局41
二、陈述倾听：摸底46
三、底牌亮相：报价48
第三节 实践启迪：国际商务谈判开局的风云变幻53
习题55
第四章 国际商务谈判中期的策略与技巧56
第一节 问题提出56
第二节 理论背景：了解对方、相互沟通的谋略与技巧及讨价还价相关内容57
一、了解对方的谋略与技巧57
二、相互沟通的谋略与技巧63
三、讨价还价相关内容68
第三节 实践启迪：沧海横流方显英雄本色78
习题86
第五章 国际商务谈判后期的策略与技巧90
第一节 问题提出90
第二节 理论背景：顺利达成协议的技巧91
一、打破僵局的技巧91
二、检查与记录92
三、终止技巧93
四、国际商务谈判的终结94
第三节 实践启迪：以理服人，打破僵局99
习题100
第六章 国际商务谈判博弈与心理分析102
第一节 问题提出102
第二节 理论背景：谈判博弈论与心理分析103
一、博弈论的基本内涵103
二、谈判心理的基本理论109
三、谈判博弈与心理的哲理分析125
第三节 实践启迪：用博弈认清对手，以心战打破僵局126
习题128
第七章 国际商务合同及其履行130
第一节 问题提出130
第二节 理论背景：国际商务合同相关规定130
一、国际商务合同的种类131
二、国际商务合同的成立132
三、国际商务合同的结构与内容136
四、国际商务合同的履行139
五、国际商务合同签约注意事项141
六、国际商务合同的转让、解除与纠纷处理141
第三节 实践启迪：国际商务合同纠纷解决143
习题145
第八章 国际商务谈判与法律法规147
第一节 问题提出147
第二节 理论背景：法律乃国际商务谈判之基石与保障147
一、法律与国际商务谈判的联系和区别147
二、国际商务谈判应遵循的基本原则150
三、国际商务谈判涉及的我国主要法律规范152
四、国际商务谈判各阶段涉及的相关法律问题153
五、几种非法的国际商务谈判行为154
六、国际贸易中通行的主要惯例155
第三节 实践启迪：国内外商务谈判法律之案例分析155
习题156
第九章 跨文化商务谈判及主要国家谈判人员的谈判风格158
第一节 问题提出158
第二节 理论背景：文化历史决定人们的思维方式和行为习惯159
一、跨文化商务谈判与国内商务谈判160
二、不同国家和地区的商务谈判风格与习俗167
第三节 实践启迪：入其俗，从其令181
习题183
第十章 国际商务谈判术语185
第一节 问题提出185
第二节 理论背景：谈判术语是国际商务谈判的重要工具185
一、国际商务谈判应遵循的话语原则185
二、《2010年国际贸易术语解释通则》中的部分术语解释189
三、国际商务谈判不同阶段的专业术语190
第三节 实践启迪：国际商务谈判术语规定及适用194
习题195
参考文献196
附录一 国际商务谈判实训指导书198
附录二 国际商务谈判人员谈判能力测试201
第一节 问题提出1
第二节 理论背景：定义、模式、特点、类型与原则2
一、“谈”与“判”的定义：化解矛盾与分歧的利器2
二、传统与现代的模式：国际商务谈判的诸多类型4
三、国际商务谈判的特点：合作、冲突、沟通、互惠互利11
四、国际商务谈判的原则：平等、互利、信用、宽容13
第三节 实践启迪：国际商务谈判的机遇15
习题17
第二章 国际商务谈判准备19
第一节 问题提出19
第二节 理论背景：国际商务谈判资料的准备与策略的制定19
一、国际商务谈判资料的准备：资信调查的内容、途径、方法、原则与资料的
加工整理19
二、国际商务谈判策略的制定：目标的确定、团队的组建、人员的选择与计划的拟订28
三、模拟国际商务谈判36
第三节 实践启迪：从国际商务谈判准备到系统的商务谈判计划36
习题38
第三章 国际商务谈判前期的策略与技巧40
第一节 问题提出40
第二节 理论背景：国际商务谈判开局、摸底和报价41
一、营造气氛：开局41
二、陈述倾听：摸底46
三、底牌亮相：报价48
第三节 实践启迪：国际商务谈判开局的风云变幻53
习题55
第四章 国际商务谈判中期的策略与技巧56
第一节 问题提出56
第二节 理论背景：了解对方、相互沟通的谋略与技巧及讨价还价相关内容57
一、了解对方的谋略与技巧57
二、相互沟通的谋略与技巧63
三、讨价还价相关内容68
第三节 实践启迪：沧海横流方显英雄本色78
习题86
第五章 国际商务谈判后期的策略与技巧90
第一节 问题提出90
第二节 理论背景：顺利达成协议的技巧91
一、打破僵局的技巧91
二、检查与记录92
三、终止技巧93
四、国际商务谈判的终结94
第三节 实践启迪：以理服人，打破僵局99
习题100
第六章 国际商务谈判博弈与心理分析102
第一节 问题提出102
第二节 理论背景：谈判博弈论与心理分析103
一、博弈论的基本内涵103
二、谈判心理的基本理论109
三、谈判博弈与心理的哲理分析125
第三节 实践启迪：用博弈认清对手，以心战打破僵局126
习题128
第七章 国际商务合同及其履行130
第一节 问题提出130
第二节 理论背景：国际商务合同相关规定130
一、国际商务合同的种类131
二、国际商务合同的成立132
三、国际商务合同的结构与内容136
四、国际商务合同的履行139
五、国际商务合同签约注意事项141
六、国际商务合同的转让、解除与纠纷处理141
第三节 实践启迪：国际商务合同纠纷解决143
习题145
第八章 国际商务谈判与法律法规147
第一节 问题提出147
第二节 理论背景：法律乃国际商务谈判之基石与保障147
一、法律与国际商务谈判的联系和区别147
二、国际商务谈判应遵循的基本原则150
三、国际商务谈判涉及的我国主要法律规范152
四、国际商务谈判各阶段涉及的相关法律问题153
五、几种非法的国际商务谈判行为154
六、国际贸易中通行的主要惯例155
第三节 实践启迪：国内外商务谈判法律之案例分析155
习题156
第九章 跨文化商务谈判及主要国家谈判人员的谈判风格158
第一节 问题提出158
第二节 理论背景：文化历史决定人们的思维方式和行为习惯159
一、跨文化商务谈判与国内商务谈判160
二、不同国家和地区的商务谈判风格与习俗167
第三节 实践启迪：入其俗，从其令181
习题183
第十章 国际商务谈判术语185
第一节 问题提出185
第二节 理论背景：谈判术语是国际商务谈判的重要工具185
一、国际商务谈判应遵循的话语原则185
二、《2010年国际贸易术语解释通则》中的部分术语解释189
三、国际商务谈判不同阶段的专业术语190
第三节 实践启迪：国际商务谈判术语规定及适用194
习题195
参考文献196
附录一 国际商务谈判实训指导书198
附录二 国际商务谈判人员谈判能力测试201
