打赢一场销售的战役：世界著名战役销售启示录
￥55.00定价
作者： [美]约翰·戈登（JohnGolden）
出版时间：2015-01
出版社：中国人民大学出版社
- 中国人民大学出版社
- 9787300204994
- 1-2
- 278766
- 2015-01
- 194
- 272
- F713.3
内容简介
销售产品和服务或销售失败与拿破仑进攻莫斯科、皮克特在盖茨堡战役中的冲锋、大卫与巨人间的史诗般战役有什么关系吗？根据Huthwaite公司CEO约翰.戈登的说法，销售的成功与否皆因销售电话听起来更像一场艰苦的战斗。在这本令人大开眼界的销售指南中，戈登揭示了那些令人惊喜的销售成功例子其实与战役之所以取得成功同出一辙。 本书基于那些令人无法忘怀的历史上著名的战役实例，为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验。本书由电话销售、客户策略以及销售管理三个部分组成。通过那些永恒的经典战役中的故事，揭示了能够应用到任何销售中的关键点，包括： • 主场迎战罗马伊庇鲁斯的皮洛士（公元前280-279年） - 不惜一切代价对胜利的追求 • 布莱船长与弗莱彻基督教（叛舰喋血记） - 了解客户需求和愿望的重要启示 • 围困彼得堡（美国南北战争，1864） - 提供不可或缺的“非传统”解决方案 • OK镇大决斗（1881） - 防止反对意见、确保谈判顺利的关键 • 布赖恩•博鲁主场迎战维京人（Battle of Clontarf，1014） - 将看不见的机会转化成驱动价值的重要信息 正如将军们会在战后仔细研究每次战役，从战术中吸取成功的
目录
第1部分销售拜访
第1章马格达拉之战——阿比西尼亚战役/003
中将纳皮尔Vs特沃德罗斯二世（1868年）
准备
第2章裸体决斗/011
汉弗莱·豪沃思Vs巴里摩尔勋爵（1806年）
计划的重要性
第3章特拉法加战役——拿破仑战争/019
英国皇家海军Vs法国和西班牙舰队（1805年）
开场白
第4章第二次布匿战争/027
昆图斯·费边·马克西姆斯Vs汉尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要过早演示SPIN模型
第5章叛舰喋血记/035
弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者
布莱舰长Vs大副（1789年）
价值驱动因素：未被意识到的问题
第6章深坑之战——彼得堡之围/043
美国南北战争（1864年）
价值驱动因素：意料之外的解决方案
第7章克朗塔夫之战/051
布赖恩·博鲁Vs维京人（1014年）
价值驱动因素：看不见的机会
第8章新奥尔良战役——1812年战争/059
安德鲁·杰克逊Vs英军（1815年）
价值驱动因素：广聚才力和资源
第9章伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争/069
英国人Vs祖鲁人（1879年）
在诊断前开处方
第10章OK镇大决斗/077
怀特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止异议
第11章皮克特冲锋——葛底斯堡战役/085
美国南北战争（1863年）
承认错误、抽身而退的艺术
第2部分客户策略
第12章大沼泽之战——菲利普国王战争/095
新英格兰英国移民Vs纳拉甘西特族（1675年）
进入策略：利用不满焦点
第13章安特里姆之战——威廉战争/103
威廉三世Vs詹姆斯二世党人（1691年）
进入策略：获取接触权力焦点的渠道
第14章美吉多战役/113
图特摩斯三世Vs迦南人（约公元1457年）
购买周期：实施（跟进的重要性）
第15章轻骑兵的冲锋——克里米亚战争/121
英军Vs俄罗斯军队（1854年）
购买周期：实施2（当内部意见不一致时）
第16章卡莱战役/127
罗马人Vs安息人（公元前53年）
购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）
第17章小圆顶之战——葛底斯堡战役/137
美国南北战争（1863年）
应对动机下降
第18章克雷西会战——英法百年战争/143
英军Vs法军（1346年）
脆弱性分析
第1章马格达拉之战——阿比西尼亚战役/003
中将纳皮尔Vs特沃德罗斯二世（1868年）
准备
第2章裸体决斗/011
汉弗莱·豪沃思Vs巴里摩尔勋爵（1806年）
计划的重要性
第3章特拉法加战役——拿破仑战争/019
英国皇家海军Vs法国和西班牙舰队（1805年）
开场白
第4章第二次布匿战争/027
昆图斯·费边·马克西姆斯Vs汉尼拔
（公元前218年~公元前201年）
不要过早演示SPIN模型
第5章叛舰喋血记/035
弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者
布莱舰长Vs大副（1789年）
价值驱动因素：未被意识到的问题
第6章深坑之战——彼得堡之围/043
美国南北战争（1864年）
价值驱动因素：意料之外的解决方案
第7章克朗塔夫之战/051
布赖恩·博鲁Vs维京人（1014年）
价值驱动因素：看不见的机会
第8章新奥尔良战役——1812年战争/059
安德鲁·杰克逊Vs英军（1815年）
价值驱动因素：广聚才力和资源
第9章伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争/069
英国人Vs祖鲁人（1879年）
在诊断前开处方
第10章OK镇大决斗/077
怀特·厄普等人Vs牛仔（1881年）
防止异议
第11章皮克特冲锋——葛底斯堡战役/085
美国南北战争（1863年）
承认错误、抽身而退的艺术
第2部分客户策略
第12章大沼泽之战——菲利普国王战争/095
新英格兰英国移民Vs纳拉甘西特族（1675年）
进入策略：利用不满焦点
第13章安特里姆之战——威廉战争/103
威廉三世Vs詹姆斯二世党人（1691年）
进入策略：获取接触权力焦点的渠道
第14章美吉多战役/113
图特摩斯三世Vs迦南人（约公元1457年）
购买周期：实施（跟进的重要性）
第15章轻骑兵的冲锋——克里米亚战争/121
英军Vs俄罗斯军队（1854年）
购买周期：实施2（当内部意见不一致时）
第16章卡莱战役/127
罗马人Vs安息人（公元前53年）
购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）
第17章小圆顶之战——葛底斯堡战役/137
美国南北战争（1863年）
应对动机下降
第18章克雷西会战——英法百年战争/143
英军Vs法军（1346年）
脆弱性分析
