- 高等教育出版社
- 9787040100068
- 1
- 249690
- 平装
- 16开
- 2004-01-08
- 270
- 195
- 管理学
- 工商管理
《商务谈判》一书是教育部高职高专规划教材。本书以理论必需够用为度、突出实用与培养技能为原则,形成了三个鲜明特点:一是内容体系紧紧以商务谈判为轴心,不讲与谈判关联度不高的内容,很少直白理论,将理论融于实务技能的体系中,实现了理论暗藏不露、实务“登台唱戏”和不离谈判“舞台”的目的;二是将商务谈判定位于现代营销系统,将营销理念作为指挥棒,做到了既有理论根基、突出实务运用,又远离“唯技术技巧”的庸俗主义;三是为了引人入胜,增强可读性,提高理解与训练的积极性和自觉性,在每章的叙述结构上做了有针对性的安排,即学习目标、先导案例、正文、小结、思考与训练。先导案例与正文相呼应,思考与训练突出实验实训和题例、案例解析,语言通俗易懂、选材实用生动。
本书以学科定位和谈判过程为线索,包含各类商务谈判要素,设置了九章内容:导论、商务谈判计划与管理、商务谈判的原则与要领、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束以及国际商务谈判等。
本书可供高职高专和成人大专层次的营销、商务及管理专业的师生使用,也是实际商务谈判工作者的案头必备“工具”。
第一章 导论
第一节 开篇案例
第二节 营销时代的商务谈判
第三节 为什么要进行商务谈判
第四节 营销环境中的谈判者
本章小结
思考与训练
第二章 商务谈判计划与管理
第一节 先导案例
第二节 商务谈判计划的制定
第三节 对商务谈判人员的管理
第四节 商务谈判的结构设计
本章小结
思考与训练
第三章 商务谈判的原则与要领
第一节 先导案例
第二节 立场与利益
第三节 个人与问题
第四节 意愿与客观标准
第五节 谈判的其他原则
第六节 商务谈判的基本要领
本章小结
思考与训练
第四章 谈判开局与实质磋商
第一节 先导案例
第二节 建立洽谈气氛
第三节 谈判的开局策略
第四节 激发欲望的手法
第五节 实质磋商阶段的规律与策略
本章小结
思考与训练
第五章 较量过程中的谈判策略
第一节 先导案例
第二节 处理需求与调动行为
第三节 排除障碍
第四节 应变策略
第五节 施加压力与解除压力
第六节 实施让步
第七节 取得进展
第八节 如何对待竞争者
本章小结
思考与训练
第六章 协调过程中的谈判技巧
第一节 先导案例
第二节 讲话技巧
第三节 提问技术
第四节 回答技巧
第五节 说服技巧
第六节 怨言的处理方法
第七节 示范的技巧
第八节 电话洽谈技巧
本章小结
思考与训练
第七章 价格谈判
第一节 先导案例
第二节 价格谈判的哲学
第三节 报价
第四节 还价
第五节 价格谈判策略与技巧
本章小结
思考与训练
第八章 商务谈判的结束
第一节 先导案例
第二节 谈判结束的契机
第三节 结束谈判的技术准备
第四节 结束谈判的技巧
本章小结
思考与训练
第九章 国际商务谈判
第一节 先导案例
第二节 国际商务谈判的环境
第三节 国际商务谈判的计划与管理
第四节 国际商务谈判的过程与策略选择
第五节 去各国谈生意的准则
第六节 与各主要国家或地区客户的谈判
第七节 旅行须知
本章小结
思考与训练
参考文献
作者简介
