- 中国铁道出版社
- 9787113230142
- 3版
- 137701
- 67188511-9
- 平装
- 16开
- 2017年1月
- 323
- 288
- 管理学
- 工商管理
- F766
- 经济管理
- 高职高专
内容简介
本书分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、 购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。 本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。
目录
目 录
新手篇
第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍
......................................................................................
3
汽车的详细分类
..................................................................................................
7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................
10
整车的结构及性能
............................................................................................
13
驱动系统
............................................................................................................
15
发动机分类及参数
............................................................................................
19
主动安全系统
....................................................................................................
22
被动安全系统
....................................................................................................
24
悬挂系统
............................................................................................................
27
灯光电路系统 ....................................................................................................
30
汽车识别码
........................................................................................................
32
汽车高科技配置 ................................................................................................
37
第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯
....................................................................................
46
熟练运用汽车的常用术语
................................................................................
49
熟知公司的销售流程
........................................................................................
53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................
57
熟悉各车型的报价组成
....................................................................................
60
第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料
............................................................................ 64
汽车贷款的分类
................................................................................................
66
汽车贷款的流程
................................................................................................
68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................
71
车险具体包括的内容
........................................................................................
75
车险办理的渠道
................................................................................................
78
车险办理的具体流程
........................................................................................
81
建议客户选择合适的车险
................................................................................
83
第四章 做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作
................................................................................
87
自信：我一定能成为金牌销售员
.................................................................... 89
耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................
92
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95
积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98
口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99
第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第一印象
态度一致，不要挑选客户
..............................................................................
103
用微笑拉近与客户的距离
..............................................................................
105
用握手传递信任 ..............................................................................................
107
称呼要用合适的敬语
......................................................................................
110
多提问，多倾听，不要滔滔不绝 ..................................................................
114
给予客户适当的赞美
......................................................................................
116
着装大方得体，让客户看着舒服 ..................................................................
117
高手篇
第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础
接待关键点：自然而热情 ..............................................................................
121
如何接待随便看一看的客户
.......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户
..............................................................................
127
如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................
129
如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................
131
如何接待老客户介绍来的客户
...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................
135
第七章 这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢
..............................................................................................
138
购车的欲望是否强烈 ......................................................................................
141
让客户说出购车预算
......................................................................................
144
购车的主要动因是什么
..................................................................................
146
谁是购车的决策者
..........................................................................................
149
购车时间是什么时候
......................................................................................
151
想买什么车型 ..................................................................................................
153
一次性付款还是按揭付款
..............................................................................
155
第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点
..............................................................................................
159
做好汽车介绍的准备
......................................................................................
161
汽车介绍原则：客户利益优先
...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................
165
做好 FAB 汽车介绍法
.....................................................................................
167
如何介绍汽车的心脏——发动机 ..................................................................
169
如何回答客户对汽车的疑问
.......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车
..............................................................................
171
第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................
175
邀请客户的同伴一起试乘试驾
...................................................................... 177
客户说”起步有点肉”该怎么办 ..................................................................
178
客户说”我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180
客户说”内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181
客户说”空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183
客户说”噪音有点大”该怎么办 ..................................................................
185
客户说”空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187
客户说”车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188
客户说”音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190
客户说”座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192
客户说：”天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................
198
第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把”NO”变成”YES”
正确而理性地对待客户的异议
...................................................................... 201
异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204
异议 2：我想和家人再商量一下 ...................................................................
207
异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209
异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211
异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212
异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215
异议 7：还是太高，再便宜点吧 ...................................................................
217
异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220
第十一章 快速成交：使用”柔掌”推客户最后一把
成交关键点：不拖泥带水
..............................................................................
224
敏锐地捕捉成交信号
......................................................................................
225
通过让步快速完成交易
..................................................................................
227
通过对比促成交易
..........................................................................................
229
通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................
232
利用从众心理促成交易
..................................................................................
233
巧用激将法促成交易
......................................................................................
235
利用假设成交法促成交易
..............................................................................
238
运用机会成交法促成交易
..............................................................................
239
利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................
242
利用惜失成交法促成交易
..............................................................................
243
运用冷淡成交法促成交易
..............................................................................
245
第十二章 完美交车：走好售车流程的”最后一公里”
交车关键点：认真细致 ..................................................................................
250
交车 PDI 确认
..................................................................................................
251
做好交车的各项准备 ......................................................................................
254
车辆交接过程
..................................................................................................
256
给客户进行技术讲解
......................................................................................
258
举行交车仪式
..................................................................................................
260
帮助客户办理临时牌照
..................................................................................
262
帮助客户办理保险 ..........................................................................................
263
送别客户
..........................................................................................................
265
第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑
回访关键点：不要怕麻烦 ..............................................................................
268
要在短期内进行首次回访
..............................................................................
270
做好回访前的准备工作
..................................................................................
273
利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275
耐心对待客户的抱怨
......................................................................................
277
新手篇
第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍
......................................................................................
3
汽车的详细分类
..................................................................................................
7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................
10
整车的结构及性能
............................................................................................
13
驱动系统
............................................................................................................
15
发动机分类及参数
............................................................................................
19
主动安全系统
....................................................................................................
22
被动安全系统
....................................................................................................
24
悬挂系统
............................................................................................................
27
灯光电路系统 ....................................................................................................
30
汽车识别码
........................................................................................................
32
汽车高科技配置 ................................................................................................
37
第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯
....................................................................................
46
熟练运用汽车的常用术语
................................................................................
49
熟知公司的销售流程
........................................................................................
53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................
57
熟悉各车型的报价组成
....................................................................................
60
第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料
............................................................................ 64
汽车贷款的分类
................................................................................................
66
汽车贷款的流程
................................................................................................
68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................
71
车险具体包括的内容
........................................................................................
75
车险办理的渠道
................................................................................................
78
车险办理的具体流程
........................................................................................
81
建议客户选择合适的车险
................................................................................
83
第四章 做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作
................................................................................
87
自信：我一定能成为金牌销售员
.................................................................... 89
耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................
92
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95
积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98
口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99
第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第一印象
态度一致，不要挑选客户
..............................................................................
103
用微笑拉近与客户的距离
..............................................................................
105
用握手传递信任 ..............................................................................................
107
称呼要用合适的敬语
......................................................................................
110
多提问，多倾听，不要滔滔不绝 ..................................................................
114
给予客户适当的赞美
......................................................................................
116
着装大方得体，让客户看着舒服 ..................................................................
117
高手篇
第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础
接待关键点：自然而热情 ..............................................................................
121
如何接待随便看一看的客户
.......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户
..............................................................................
127
如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................
129
如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................
131
如何接待老客户介绍来的客户
...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................
135
第七章 这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢
..............................................................................................
138
购车的欲望是否强烈 ......................................................................................
141
让客户说出购车预算
......................................................................................
144
购车的主要动因是什么
..................................................................................
146
谁是购车的决策者
..........................................................................................
149
购车时间是什么时候
......................................................................................
151
想买什么车型 ..................................................................................................
153
一次性付款还是按揭付款
..............................................................................
155
第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点
..............................................................................................
159
做好汽车介绍的准备
......................................................................................
161
汽车介绍原则：客户利益优先
...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................
165
做好 FAB 汽车介绍法
.....................................................................................
167
如何介绍汽车的心脏——发动机 ..................................................................
169
如何回答客户对汽车的疑问
.......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车
..............................................................................
171
第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................
175
邀请客户的同伴一起试乘试驾
...................................................................... 177
客户说”起步有点肉”该怎么办 ..................................................................
178
客户说”我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180
客户说”内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181
客户说”空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183
客户说”噪音有点大”该怎么办 ..................................................................
185
客户说”空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187
客户说”车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188
客户说”音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190
客户说”座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192
客户说：”天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................
198
第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把”NO”变成”YES”
正确而理性地对待客户的异议
...................................................................... 201
异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204
异议 2：我想和家人再商量一下 ...................................................................
207
异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209
异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211
异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212
异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215
异议 7：还是太高，再便宜点吧 ...................................................................
217
异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220
第十一章 快速成交：使用”柔掌”推客户最后一把
成交关键点：不拖泥带水
..............................................................................
224
敏锐地捕捉成交信号
......................................................................................
225
通过让步快速完成交易
..................................................................................
227
通过对比促成交易
..........................................................................................
229
通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................
232
利用从众心理促成交易
..................................................................................
233
巧用激将法促成交易
......................................................................................
235
利用假设成交法促成交易
..............................................................................
238
运用机会成交法促成交易
..............................................................................
239
利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................
242
利用惜失成交法促成交易
..............................................................................
243
运用冷淡成交法促成交易
..............................................................................
245
第十二章 完美交车：走好售车流程的”最后一公里”
交车关键点：认真细致 ..................................................................................
250
交车 PDI 确认
..................................................................................................
251
做好交车的各项准备 ......................................................................................
254
车辆交接过程
..................................................................................................
256
给客户进行技术讲解
......................................................................................
258
举行交车仪式
..................................................................................................
260
帮助客户办理临时牌照
..................................................................................
262
帮助客户办理保险 ..........................................................................................
263
送别客户
..........................................................................................................
265
第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑
回访关键点：不要怕麻烦 ..............................................................................
268
要在短期内进行首次回访
..............................................................................
270
做好回访前的准备工作
..................................................................................
273
利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275
耐心对待客户的抱怨
......................................................................................
277
