译者序
作者简介
前言
第1章　谈判的本质　/?1
1.1　本书的写作风格和研究方法　/?3
1.2　乔·卡特与休·卡特　/?4
1.3　谈判情境的特点　/?6
1.4　相互依赖关系　/?9
1.5　相互调整　/?11
1.6　价值申明与价值创造　/?14
1.7　冲突　/?16
1.8　对冲突进行有效的管理　/?20
注释　/?22
第2章　分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?24
2.1　分配式谈判情境　/?25
2.2　战术性任务　/?32
2.3　谈判立场　/?38
2.4　结束谈判　/?44
2.5　强硬战术　/?45
本章小结　/?52
注释　/?53
第3章　整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?56
3.1　整合式谈判过程概述　/?57
3.2　整合式谈判过程的基本步骤　/?59
3.3　促成整合式谈判取得成功的因素　/?74
本章小结　/?80
注释　/?81
第4章　国际商务谈判：战略与策划　/?84
4.1　目标—决定谈判战略的核心　/?85
4.2　战略与战术　/?87
4.3　战略实施准备：策划过程　/?90
本章小结　/?106
注释　/?107
第5章　谈判中的道德伦理　/?108
5.1　道德窘境的例子　/?108
5.2　道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性　/?110
5.3　谈判中会产生什么伦理问题　/?113
5.4　为什么使用欺骗策略：动机和结果　/?118
5.5　谈判者如何应对对手的欺骗手段　/?123
本章小结　/?126
注释　/?127
第6章　感知、认知与情感　/?129
6.1　感知　/?130
6.2　确定框架　/?132
6.3　谈判中的认知偏差　/?139
6.4　应对谈判中的认知偏差　/?145
6.5　情绪、情感与谈判　/?146
本章小结　/?151
注释　/?151
第7章　沟通　/?155
7.1　谈判中沟通的内容是什么　/?155
7.2　人们如何在谈判中沟通　/?159
7.3　如何改善谈判中的沟通　/?164
7.4　谈判结束时需要特别关注的沟通问题　/?168
本章小结　/?168
注释　/?169
第8章　发现并利用谈判力　/?171
8.1　为什么谈判力如此重要　/?171
8.2　谈判力的定义　/?173
8.3　谈判力的来源—人们如何获得谈判力　/?174
8.4　应对有更强谈判力的人　/?185
本章小结　/?186
注释　/?187
第9章　谈判中的各种关系因素　/?189
9.1　对现有谈判中关系因素研究的挑战　/?189
9.2　公共共享关系中的谈判　/?193
9.3　把握融入关系因素的谈判　/?194
9.4　修复一段关系　/?201
本章小结　/?202
注释　/?203
第10章　多方谈判与团队谈判　/?205
10.1　多方谈判的本质　/?205
10.2　管理多方谈判　/?211
本章小结　/?222
注释　/?222
第11章　国际商务谈判与跨文化谈判　/?224
11.1　什么使得国际商务谈判如此不同？　/?226
11.2　定义文化和谈判　/?230
11.3　文化对谈判的影响：从管理角度来看　/?235
11.4　文化对谈判的影响：从研究角度来看　/?238
11.5　应对文化的谈判策略　/?244
本章小结　/?247
注释　/?248
第12章　谈判的最佳实践　/?253
12.1　做好准备工作　/?254
12.2　分析谈判的基本结构　/?254
12.3　确定最佳替代方案　/?255
12.4　愿意撤出谈判　/?256
12.5　掌握谈判中的关键矛盾　/?256
12.6　留意无形因素　/?258
12.7　积极处理联盟关系　/?259
12.8　珍惜并保护自己的名誉　/?260
12.9　记住合理性与公正性都是相对的　/?261
12.10　不断地从经验中学习　/?261
注释　/?262